Miércoles, 13 de diciembre de 2017

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18 de abril
08:40 2016
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Los comparadores no están conformes con la forma de medir el negocio on-line

El peso del canal on-line hoy es innegable, aunque su repercusión en los datos del sector sigue siendo bajo. En concreto, según los últimos datos oficinales de ICEA pertenecientes a 2014, la venta de seguros por Internet alcanzó 509 millones de euros en primas, con un avance del 4,25%. Estas cantidades suponen sólo el 0,92% del total de ventas de seguros en todos los canales. Autos lidera este sector con 434 millones en primas y Salud aparece por detrás con 32 millones.

Las asignaciones que se hacen al canal on-line respecto al resto “probablemente no son correctas”. Lo afirma el CEO de Rastreator.com, Fernando Summers, quien explica que en un gran número de ocasiones “se intuyen divergencias fuertes”. Señala como ejemplo que una compañía tradicional no asigne ninguna venta on-line y su presencia en comparadores y sus canales de venta de este tipo “hacen imposible ese dato”.

Una opinión que también sostiene Miguel Ángel Cardenal, director de Producto de Seguros de Kelisto: “El peso del canal on-line es muy superior al que muchas veces se muestra en los datos del sector”. Indica que el ‘ROPO’ (Research on-line, parchase offline) es cada vez mayor y más gente busca su seguro en la red y contrata en la oficina de confianza. De ahí, sostiene, que “el peso real del canal Internet sea mayor del que se contabiliza finalmente”.

Valorar el customer journey

Desde su punto de vista, para acercarse más a la realidad se debería tener en cuenta “no el último lugar donde el cliente realiza la compra, sino todo el customer journey”. Habría que comparar cuántos clientes de nueva producción son 100% on-line, frente a los que han hecho el proceso en una oficina tradicional, extrapolándolo con las cifras de venta generales, propone. Lamenta que hoy se asigne la venta al canal donde ésta se cierra, sin tener en cuenta los pasos seguidos para ello.

Una nueva forma de medir que por otra parte es factible dada la modernización tecnológica de los últimos años como destaca Summers. Así se comunicarán los pesos reales de cada canal. Considera que cuando esto suceda el cálculo será mucho más objetivo de lo que es actualmente.

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