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15 de noviembre
13:29 2013
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Celebración del XII Forum Cecas: "El Plan Estratégico es un soplo de aire fresco para la Mediación"

El Parador de Segovia acogió ayer el XII Forum Cecas, cuyo tema estrella fue la presentación del Plan Estratégico de la Mediación, sobre el que opinaron sus creadores, las entidades, los Colegios y los propios mediadores que ya lo están implantando,. En estos últimos, la visión fue muy clara, con afirmaciones como "es un soplo de aire fresco en la mediación", "incita a la reflexión sobre los que estamos haciendo" o "nos ha llevado a revisar todos nuestros procesos". Los otros sectores también coincidieron en resaltar positivamente el impacto que tendrá el plan.

La apertura corrió a cargo de José Luis Mañero, presidente del Cecas, y Javier Bragado, presidente del Colegio de Segovia; y la primera ponencia abordó las grandes líneas del Plan, a cargo de Jordi Parrilla, director del Cecas, y Christophe Martín, socio de Capgemini, quienes detallaron aspectos del Plan, como la comparativa de la situación de los mediadores en distintos países de Europa o los resultados de las encuestas realizadas entre agentes y corredores, que son la base técnica del desarrollo del Plan. Según Parrilla, "queríamos huir de planteamientos excluyentes, que dejaran sin futuro a alguna figura o tipo de mediador. Creemos que todos pueden ser viables, si se abordan nuevos métodos de trabajo y se les dota de una estrategia definida. También hemos huido de planteamientos cuantitativos, que sólo analizara los mediadores que tienen un cierto volumen". Uno de los datos del Plan en el que insistieron es el cálculo que ha realizado Capgemini sobre el coste de implantación en cada mediador de su Plan Estratégico, "cálculo que es orientativo, pero que será de indudable utilidad práctica para el mediador".

En la siguiente mesa redonda, Domingo Lorente, secretario general del Consejo General, introdujo a dos ponentes que presentaron la realidad de la mediación en sus respectivos mercados. Ian Stutz, director del broker británico Brokerbillity, analizó la distribución en Reino Unido, destacando que se trata de un mercado extremadamente maduro, con poco crecimiento, pero muy innovador: "en cuanto a retribuciones, los grandes brokers suelen cobrar honorarios, mientras que los pequeños corredores cobran comisiones. En este tema, se importante destacar la normativa RDR que intenta eliminar las comisiones en distribuidores independientes de finanzas, pero que en mi opinión no estará plenamente operativa hasta 2020, pero que, junto con otras normas, está obligando a muchos distribuidores financieros a dejar el mercado. Es posible que esto ocurra también en el sector asegurador".

Explicó que en el mercado británico de corredores ha sufrido una fuerte consolidación, con lo que en los últimos años se ha reducido su número de 4.000 a 2.500, por el efecto de la acción de varios grupos consolidadores, que además han obligado al resto de pequeños corredores independientes a unirse en grupos para poder competir y conseguir mejores condiciones de las aseguradoras. También resaltó las dificultades que los brokers tienen hoy para trabajar en Autos por el impacto que han tenido los comparadores en este ramo, "pero los buenos brokers pueden tener oportunidades por el servicio y las coberturas que dan los agregadotes y que hacen que muchos asegurados vuelvan a los corredores, tras malas experiencias con los comparadores. Pese a la concentración y la mayor regulación, soy optimista sobre el futuro del corredor independiente, entre otras cosas, porque los comparadores están entrando en dificultades".

El mercado francés fue analizado por Jean-Pierre Daniel, director comercial de Agrupació, quien comparó las redes de mediadores de Francia y España, donde una de las diferencias es el menor número de agentes, pero que manejan carteras mucho mayores. También insistió en la mayor formación del agente francés frente al español, ya que la gran mayoría son universitarios y poseen una gran formación profesional, gracias a una inversión muy fuerte en este aspecto de las compañías con sus agentes. Otra diferencia es que la mayor parte de los agentes venden productos financieros. En cuanto a los corredores, "existe una extrema diversidad de tamaño y de actividad, y tiene una fuerte concentración del negocio: El 10% copa el 80% del negocio del canal".

El reto de los Colegios

El futuro de los Colegios de Mediadores fue debatido por los presidentes de los Colegios de Barcelona, Sevilla, Salamanca y Palencia, Lluis Ferrer, Francisco Rodríguez, José Luis de Diego y Miguel Ángel Rodrigo, respectivamente. Comenzó Ferrer señalando que el Plan Estratégico no solo ayudará a los mediadores a despejar su futuro, sino también a los Colegios: "Sobre todo por las medidas concretas y objetivas que incluye". Rodrigo añadió que "es un acierto haber incluido en el Plan a los Colegios, porque estábamos perdiendo cierto fuelle". Por su parte, Rodríguez afirmó "que tener un Plan es importante para todos, en nuestra vida personal y profesional. Hay que destacar la generosidad del Plan, que se ha abierto a toda la Mediación". De Diego resaltó que "con el Plan se puede hablar de un antes y un después en la mediación. Es un magnífico modelo de reflexión para saber lo que somos y lo que queremos ser".

Ferrer pidió que "no nos escudemos en las compañías y seamos nosotros los que seamos capaces de fomentar el sentido de compartir entre los mediadores que no están colegiados, especialmente agentes"; mientras que Rodríguez, que ha pilotado la integración de los Colegios de Sevilla, Córdoba y Huelva, dijo que "yo estaría contento con mantener la colegiación que tenemos actualmente, porque nos va a ser complicado crecer". Asimismo, Rodrigo se planteó como objetivo que la colegiaciónen Palencia crezca una 10%; y De Diego se plantea para Salamanca "intentar que el colegiado sea más activo y comprometido, para lo que queremos fomentar los servicios, como el lanzamiento de nuestra nueva web".

Visión de los mediadores

En la sesión de tarde, fueron los mediadores los encargados de valorar el impacto en sus negocios del Plan. Rafael Sierra, director de GRUPO ASEGURANZA, moderó una mesa redonda en la que participaron los agentes Francesc Borrás y Manel Jiménez, y los corredores Josep Aznar, José Amate y Jorge González. Todos ellos han participado en los grupos de trabajo de mediadores que dieron lugar al Plan y se lo han descargado. Cada uno de ellos valoró muy positivamente el Plan sin excepciones, resaltando su fácil aplicación y la motivación que supone el impulso de saber "quienes somos" para poder avanzar en el futuro. 

Jorge González hizo hincapié en que el Plan "lo primero que me ha originado es una necesidad de reflexión sobre lo que soy y también que no soy un bicho raro en la UE, y que en todos los países tenemos los mismos problemas". En la misma línea, Borrás señaló que "la principal aportación que mes está suponiendo el Plan es contrastar si lo que estoy haciendo está bien", y Amate reiteró que "el Plan te dice quién eres. Por ejemplo, nosotros nos dimos cuenta que somos una correduría tradicional y realmente no queremos ser eso. El Plan te incita a la innovación. En nuestro caso, tenemos una gestoría y una correduría y nunca habíamos hecho venta cruzada, algo que ya hemos puesto en marcha". 

El agente Manel Jiménez describió así el Plan: "Es un soplo de aire fresco sobre nuestro negocio, que nos ofrece una visión global del negocio en el que estamos". Los dos agentes presentes en la mesa coincidieron en que las estrategias que propone el Plan para los agentes no interfieren con las políticas que sus entidades tienen para su red agencial.

Josep Aznar, director de Grupo Galilea, reconoció la validez del plan también para las grandes corredurías como la suya: "Es cierto que nosotros podemos estar más enfocados a temas como el diseño de productos propios, pero el Plan nos lleva a revisar nuestros procesos, buscar la eficiencia, saber cómo compartir recursos y a no mezclar los temas y los recursos humanos dedicados a administración y a venta". 

Un detalle importante que resaltaron los ponentes: "Si fuéramos a buscar este Plan individualmente a una consultora, el precio sería inasumible para el mediador".

Hablan las entidades

La última mesa tuvo como protagonistas a las entidades, con el fin de conocer su implicación y su opinión sobre el Plan Estratégico de la Mediación. Antonio Escribá, subdirector general de Allianz, reafirmó el total apoyo de su entidad a la Mediación; posición compartida por José Manuel Corral, director Red Comercial de Mapfre, quien además resaltó la base de su grupo en sus agentes exclusivos desde que inició su andadura, modelo que además desveló que están implantando en Latinoamérica, donde la figura fundamental es el corredor en la mayoría de países. 

A continuación, Ignacio Gómez, director de Agentes de Reale, afirmó que la mediación vive una situación de riesgo y de oportunidad: "Debemos hacer positivos nuestros mensajes, la mediación tiene futuro y tiene la oportunidad de transmitir a la sociedad los cambios en el sector asegurador". Por su parte, Rafael Raya, director de Corredores de AXA, recalcó su apuesta por la mediación: "Somos casi 100% mediadores y además con un gran equilibrio en la cartera entre agentes y mediadores". También intervino Albert Martí, director Canal Corredores de Zurich, quien explicó que "la multicanalidad es una realidad en el mercado, pero lo importante es que lo hagamos bien y saber lo que aporta cada canal".

Conclusiones

José Luis Mañero y Javier Bragado sintetizaron la jornada en las siguientes conclusiones: Ha sido una jornada muy participativa y dinámica; el mediador debe cambiar su mentalidad para adaptarse a un cliente más infiel y que mantiene menos tiempo las pólizas; es necesaria una inmediatez en la respuesta de las aseguradoras y en los mediadores; los mediadores valoran en el Plan Estratégico la eficacia que impone a sus negocios; los Colegios tienen una nueva herramienta para desarrollarse y atraer más colegiados; y las entidades apoyan la mediación y valoran lo que puede aportarles el Plan.

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