Martes, 12 de diciembre de 2017

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23 de septiembre
11:07 2015
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Cómo lograr resultados mejorando el desempeño del equipo de ventas

El Grupo Overlap ha reunido a cinco altos directivos de diversos sectores para debatir sobre las claves para implantar con éxito una Escuela de Ventas o cómo medir el impacto de la formación en los indicadores de negocio. Desde la perspectiva del sector asegurador, el director de Operaciones y Recursos Humanos de VidaCaixa, Jesús María García, considera que “la Sales Academy ayuda a formar al canal distribuidor seduciéndolo e integrándolo en las políticas de formación y en los procesos comerciales. Puede decirse que a través de la Escuela de Ventas nos convertimos en asesores del canal de distribución”. 

En este III Overtalk, titulado ‘Sales Academies. Consiguiendo resultados a través de la mejora del desempeño del equipo de Ventas’, el director general de Suzuki, Juan López Frade, precisó que la escuela constituye una “herramienta de la Dirección Comercial que ayuda a conseguir los resultados de negocio”, pero implantarla requiere “otorgar al vendedor la importancia que merece, dado que el comercial es la pieza fundamental del cambio”. La directora corporativa de Conocimiento del Banco Santander, Alexandra Brandão, cree crucial “el fomento de espacios de co creación, especialmente en empresas multinacionales y/o compañías cuyos empleados están en varios países, como foros o conferencias donde puedan compartirse las mejores prácticas de la red comercial”. 

José Luis Dorado, UK Ice Cream OOH Sales Director de Unilever, explicó que la Escuela de Ventas implantada en Unilever ha servido para “alinear a todos los stakeholders y ejecutar la estrategia de manera homogénea”. Y el director general y consejero delegado de Dell, Ricardo Labarga, expuso que, además de las encuestas de satisfacción al cliente o al propio equipo comercial, el impacto de la Formación en los indicadores de negocio puede -y debe- medirse “observando que el mix de productos se dirija hacia soluciones más complejas fruto de la profesionalización.

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