Martes, 12 de diciembre de 2017

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19 de junio
08:56 2015
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Compañías y mediadores coinciden en la necesidad de innovar y atraer talento

En la mesa de debate del Foro Madrid Seguro que unió a representantes de las compañías y de la mediación el CEO de ARAG, Mariano Rigau, subrayó que si se hace una radiografía del sector asegurador no se le puede llamar paciente porque en los años de crisis ha mantenido el empleo y también lo han los distintos intervinientes. “Lo que hemos pasado ha sido de forma más que digna, ya quisieran otros sectores poder decir lo mismo. En números globales se ha mantenido en el 6% del PIB”. Eso sí, admite que existen dos amenazas importantes a futuro y un gran reto. La primera es exógena, es la mala costumbre por parte de los reguladores, “y hablo de Bruselas, de asimilar al sector asegurador al financiero, como si ya fuéramos culpables de algo antes de empezar”. En ese sentido afirmó que “Solvencia II, no nos engañemos, algún valor va a aportar, pero en líneas generales va a comportar mucho más trabajo sin un valor añadido y no compensa el incremento de trabajo y burocracia”. La segunda amenaza, está endógena, “es que seamos capaces de racionalizar el comportamiento de las compañías”. Y el gran reto desde la mediación y las compañías es atraer talento a la profesión.

Rigau insistió en escuchar a los mediadores, “con escuchar tienes mucho recorrido, y escuchar al canal que está en contacto con el día a día del cliente y también hacerlo internamente”, a nuestros propios empleados”. Recalcó que “escuchar a la mediación es la clave del éxito para una correcta innovación”.

El CEO de Liberty Seguros, Enrique Huerta, matizó que el ratio combinado en Autos del 100% no se veía desde hace muchos años y es un reto para las compañías. “Todos tenemos que arrimar y dar lo mejor de nosotros mismos para poner en valor lo que ofrecemos en Autos”. Huerta puntualizó que existe un reto “que no hemos abordado del todo y es la transformación cultural en nuestras organizaciones. No somos una de esas compañías que empiezan de cero, que son del mundo digital; tenemos que ser capaces de transformar nuestras compañías, yo creo que tenemos que ir más allá de preocuparnos de las personas y que la cultura sea más cercana a los clientes y la sociedad”. Para Huerta, es muy relevante hablar de la experiencia, “que no vayamos más allá del mero producto hace que no vayamos con los tiempos. Y no solo de experiencia de cliente, sino hablar de la experiencia de los mediadores, ahí las compañías tenemos que empezar a conseguir una experiencia diferente a la de hasta ahora”.

Christopher Bunzl, CEO de Mutua de Propietarios, remarcó que “tenemos un sector muy potente”. Si se compara con otros sectores, “nuestros ratios son buenos, no dan garantía de futuro pero son una realidad”. Y se observan los últimos 15-20 años, “es un sector que ha estado evolucionando, innovando, y es lo que tenemos que seguir haciendo”. Para Bunzl, el mundo se dirige cada vez más a un modelo cooperativo, y “estamos en un sector que es el paradigma de la cooperación entre los distintos actores. Es una época interesante, requiere mucho esfuerzo, pero es lo que estamos haciendo. Soy optimista en que vamos a salir reforzados”.

En lo relativo a innovación, considera fundamental el valor del mediador por su conocimiento. “Hay muchas compañías que piensan en cómo una vez aplicada la tecnología desarrollan el talento de las personas que trabajan y con las personas. La digitalización quiere decir que las tareas rutinarias las tenemos digitalizadas, que todo esté integrado. A partir de ahí, el cliente será el que decida si quiere asesoramiento y cuánto, y los participantes en el sector tendrán que desarrollar el talento al servicio de la innovación”. Además, incidió en que hay que seguir trabajando también en la transparencia: “si somos cada vez más exigentes comprando lo que sea, es lógico que nuestros clientes quieran transparencia e información. Si no invertimos en el talento acabaremos siendo compañías low cost”.

“Veo al sector muy bien, muy fuerte, consolidado. Ha pasado la crisis de forma espectacular, protegiendo a la gente, sus patrimonios, incluso su crédito”, valoró Martín Navaz, presidente de Adecose. Pero aseveró que en el ámbito de la mediación “nuestro sector ha perdido una pequeña oportunidad de tener unas organizaciones más fuertes, seguimos los mismos que antes de la crisis. O la hemos perdido porque el sector tampoco lo necesita. Pero he echado de menos cierta reconversión”. Para Navaz, uno de los retos en este sector es que deberíamos dejar de hablar de solvencia, porque es más que solvente, y hablar de eficiencia”. Navaz opina que en el sector hay innovación, “y la prueba es que lo he hablado con mis clientes y el sector les da soluciones a los problemas que tienen”. Eso sí, cree que se pueden hacer cosas tan novedosas que a veces no las compra nadie. Pero repitió que “cuando nosotros hemos tenido que innovar, hemos encontrado siempre una compañías que nos ha ofrecido soluciones”.

El presidente del Consejo General, José María Campabadal, estima que las compañías han resistido en la etapa de crisis de forma impecable en cuanto a solvencia y beneficios. “Es un sector muy solvente y eso es muy importante”. El único problema en general del sector ha sido la falta de crecimiento, pero hay que encuadrarlo en la crisis. En la mediación, “los grandes han resistido muy bien. Los pequeños han tenido un descenso importante en comisiones y resultados, de pérdida de negocio y de beneficios”. Campabadal expresó que “el que no adapta al cliente desparecerá del mercado”. Y sobre transparencia, precisó que “me gusta más la palabra claridad, que el consumidor entienda y sepa lo que compra”. Cree que “lo más importantes es la eficiencia. Cualquier decisión que tomemos debe estar basada en cuánto invierto y cuánto gano. Tanto compañías como mediadores somos empresarios”.

El presidente de Fecor, Tomás Rivera, apuntó que “los corredores la crisis la superamos con cierta nota pero nos hemos visto afectados por el drama de las primas medias y el mercado blando, sobre todo el pequeño y mediano corredor”. Observó que “tememos el reto de adaptarnos a los nuevos hábitos de compra de clientes de todas las edades. Teniendo en cuenta que la tecnología es un medio no un fin, y verla como aliado al igual que la multicanalidad”. También indicó que la mediación tiene que trabajar más en procesos de integración, “que los mediadores consigamos más fuerza trabajando juntos. Sobre todo para que el pequeño y mediano mediador entre con fuerza en la era digital”. Y subrayó que “se debe reconocer más al mediador y acercarnos más a la sociedad”. Por otro lado, afirmó que “temo más a los hábitos de compra que a la regulación. Los corredores hemos demostrado que nos adaptamos a los retos”. Sobre el precio bajo y la experiencia afirmó que “el precio y la ‘lowcostización’, si se me permite el palabro, yo creo que en precio hemos colaborado todos”. Uno de los frentes en los que se puede luchar es que el cliente “tenga con nosotros un ratio superior a 2 ó 2,5 pólizas”.

Para crecer, Tomás Rivera valoró que “adquirir un clientes es más complicado que gestionar el que tenemos dentro. Tenemos que conocerle mejor, y es una asignatura que tenemos en la mediación”. Añadió que el reto está en empezar por retener más, aumentar el ratio de pólizas por cliente y prepararnos para recibir al cliente por el canal que quiera entrar”.

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