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11 de diciembre
14:05 2014
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Cuesta 6 veces más captar un nuevo cliente que mantener al actual

El Colegio de Mediadores de Navarra ha celebrado una jornada sobre la relación con el cliente y los aspectos que pueden marcar la diferencia a la hora de garantizar que sea a largo plazo. El director de Formación de Fiatc, Jordi Mayol, fue el encargado de impartir la formación y señaló que los profesionales “estamos solos ante el cliente como Gary Cooper”. Recordó que “cuesta 6 veces más captar a un nuevo cliente que mantener al que ya tenemos”. En un contexto de crisis económica y alta competitividad señaló que la clave para la fidelización es “ofrecerles una atención excelente”. Añadió que una queja “es una gran oportunidad para fidelizarlo”. 

El curso tuvo explicaciones teóricas y ejercicios prácticos con una comparativa con ‘Solo ante el peligro’, la película que obtuvo 4 Oscars, y el día a día de los profesionales del sector. Incidió en la importancia de saber aprovechar “los momentos de la verdad”. Recomendó mantener un contacto periódico de manera proactiva anticipándose a sus peticiones. Dentro de esos momentos importantes mencionó la entrega de la póliza, la tramitación de algún siniestro, renovación del contrato o el cobro de cualquier indemnización o prestación. Otro aspecto a considerar es la importancia de estar presente ante un cambio importante “porque suponen nuevos riesgos o modificaciones en los riesgos cubiertos. Es importante que el mediador esté al lado en esas situaciones”, remarcó. 

Finalmente, reflexionó sobre la pregunta de si hay clientes fieles o únicamente contratos. Puntualizó que “hoy en día los clientes fieles son las excepción que confirma la regla. La regla es que la mayoría de las empresas ha dedicado pocos esfuerzos a fidelizar. Si el cliente recibe una oferta de la competencia y se dirige a nosotros como mediadores para pedirnos un consejo o una información antes de actuar, habremos conseguido fidelizarlo”, subrayó. El último argumento para la relación fue considerar la flexibilidad como un valor esencial. Indicó que ya no se aceptan frases como ‘son normas de la casa”, “ya no hay una norma válida sin un por qué razonable que la explique”.

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