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21 de octubre
09:04 2011
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Espabrok: Enfoque al cliente y diferenciación generarán oportunidades de negocio

El contexto es difícil, muy complicado, pero siempre existen posibilidades de negocio ligadas a grandes retos y se deben aprovechar. El Congreso Nacional de Espabrok celebrado ayer en Madrid se ciñó a un guión previsto para tratar de identificar las oportunidades de desarrollo de negocio en el actual marco de mercado y las perspectivas para el próximo año. La retención de clientes, la diferenciación, prestar atención al avance de la bancaseguros, tener en cuenta la tendencia general del sector a empeorar y afrontar la mayor competencia son los puntos de partida para encarar el futuro.

Ignacio Mariscal, director general de Reale, se centró en No Vida e insistió en que resulta prioritario retener a los clientes y, como la situación no va a mejorar, “hay que rebanarse la cabeza”. El cliente del sector asegurador “ha modificado sus hábitos como consecuencia de la crisis, disminuyendo su lealtad, buscando precio y fomentando la 'comoditización' de productos”. También se refirió a la distribución por canales No Vida: “Viendo la foto es bastante alentador”, pero la noticia que no es positiva es el auge de bancaseguros. Valoró que "el sector está sano, pero puede llegar al límite". De hecho, considera que 2012 no será un año de crecimiento, por lo menos en No Vida, especialmente por el comportamiento del seguro de Automóvil. Además, "esperamos una fuerte competencia en todos los ramos y además nos vamos a pegar todos por los clientes, sobre todo por los buenos”.

Para José María Texeira, director nacional de Salud de Asefa, presentó las cifras más relevantes del negocio de Salud y puntualizó que las primas han subido y se explica por el hecho de que el IPC sanitario siempre crece, pero la realidad es que la prima media está bajando y "el sector se estancará o se está estancando". Expuso la evolución de la distribución, con cambios como la irrupción del convenio electrónico en Salud. Pero lo que más crece son los corredores. Y alertó: Las corredurías deben vigilar de cara a futuro la diferenciación, la prudencia y la relación con el cliente. "Hay que vigilar la pérdida del cliente".

En cuanto a RC, Esteban Manzano, delegado general de Markel España, recordó que en 2010 se registraron 1.623 millones de euros en primas. Hay un descenso y el motivo es el poco crecimiento de la actividad económica, con un importante cierre de empresas, "y el que no cierra factura menos". Considera que habrá una tendencia a intentar captar en RC el negocio de otras compañías. Sus conclusiones son que RC es un ramo rentable pero con tendencia incierta; D&O ofrece crecimiento potencial y futuro; el ramo médico se mantiene estable; el que exporte tiene más posibilidades. Y se pregunta por último si habrá un incremento de la siniestralidad y una disminución de las tasas.

Pedro Zabaleta, director comercial de Aegon, sobre la situación en Vida y Pensiones comenzó por aclarar que más que oportunidades, "la crisis es un problema para todos. Otra cosa es hablar de posibilidades". En cualquier caso que sí se puede generar negocio debido a la propia situación. Por ejemplo, dijo que hay que tener en cuenta que el canal bancario está en plena reconversión, luego "es un momento bueno para competir con la banca". A lo anterior se une que no hay crédito, seguirá la reducción del gasto público. ¿Cómo competir? Habrá que centrarse en asesoramiento en venta y posventa; profesionalidad; centrar la actividad en la venta; aumentar la penetración; asesor integral, recuperar el cliente compartido.

Para concluir el encuentro Pedro Sagastizábal, director de División de Empresas de Groupama, dirigió su exposición a los seguros de Empresas. Sobre el marco actual en Daños resumió que una gran competencia, hay un mercado blando nacional y endurecimiento del reaseguro. La compañía a la que representa identifica como nicho propio la apertura a mercados internacionales. En RC observa un descenso del encaje de primas mientras en los ramos técnicos, que en la entidad incluyen construcción, decenal, etc., cree que ofrece posibilidades el segmento de equipos electrónicos. En Transportes opina que hay una cierta recuperación, sobre todo en tráfico marítimo. Las oportunidades pasan por la innovación, concluyó.

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