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31 de marzo
09:04 2011
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Hiscox: Hay un gran potencial de crecimiento de los seguros para ricos en España

Hiscox quiere crecer en el mercado español de seguros para altos patrimonios. Con ese objetivo realizó ayer en Madrid (hoy en Barcelona) una presentación a los corredores en la que se expusieron los datos del sector y la estrategia de la aseguradora. La principal conclusión es que en España el potencial de crecimiento es muy elevado porque se trata de un mercado aún inmaduro. Y las aseguradoras tienen un papel importante que realizar pese al cada vez mayor interés de las entidades bancarias por este segmento.

Según el estudio ‘World Wealth Report’ elaborado por Merrill Lynch y Capgemini, de los 12 países con mayor número de personas con elevados patrimonios (más de un millón de dólares en activos de inversión), España se sitúa en el puesto duodécimo. Entre 2008 y 2009, el número creció un 12,5%, por encima de Alemania o Francia. En total, según expuso Gloria Rolland, suscriptora en Arte y Altos Patrimonios de Hiscox -compañía que asegura al 50% de la lista Forbes y el 30% de las grandes fortunas- hay 143.000 personas con más de un millón de dólares en patrimonio. La penetración de los seguros para ricos es del 12,3%, por lo que el recorrido al alza es aún muy elevado: “Se puede multiplicar por 5 el mercado actual, por lo que es un mercado muy interesante, con un potencial inmenso”.

Además, según destacó Rolland, a estos altos patrimonios la crisis no les ha impedido seguir comprando artículos de valor y lujo; aunque sí se ha producido un cambio en ellos: “Ahora quieren más transparencia y asesoramiento especializado, lo que es bueno para nosotros porque están más receptivos a lo que les queremos contar”. Los clientes de los seguros de altos patrimonios, según explican desde Hiscox, tienen unas características especiales. Son sofisticados, y muy fieles; suelen estar de media más de 15 años con su compañía o corredor, con un grado de retención del 95%. Y la prima media que pagan, en el caso de Hiscox, es de 4.000 euros.

Se busca cliente rico, honesto y cuidadoso

Pero conseguir clientes no es fácil. Según David Heras, director general de Hiscox España, es necesario tener un buen argumentario para convencer a estos elevados patrimonios de la necesidad de proteger su patrimonio en arte, inmuebles u otros bienes, de la misma manera que aseguran el financiero. En concreto el cliente que busca Hiscox tiene unas características muy concretas. Según explicó Eva Peribañez, suscriptora de Clientes Privados, un buen cliente tiene que ser “rico, honesto y cuidadoso”. Y para ellos, Hiscox puede aplicar coberturas más amplias a precios más competitivos.

Estos seguros de Arte o Altos Patrimonios tienen unas características especiales, que describió Robert Read, director de Arte del Grupo Hiscox. Entre otras cosas hay valores astronómicos que cubrir; existe una complicación inevitable, la volatilidad del mercado del arte; y se aseguran bienes muy variados y a veces difíciles de conservar. Tampoco hay que olvidar que cuando se compra un seguro se compra un servicio de siniestros, y es necesario responder al cliente. En este aspecto incidió Marcel Galvany, quien resaltó la capacidad de la compañía para hacer frente a los siniestros y “la excelencia en el pago”.

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