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Noticias de Seguros

24 de abril
08:40 2015
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Juan Carlos Muñoz (ARAG): “Se han producido importantes cambios en los modelos comerciales”

El director comercial de ARAG, Juan Carlos Muñoz, considera que el sector de seguros ha superado la crisis y al tiempo se han producido cambios importantes en los modelos comerciales, en cuanto a cómo hacer las cosas, el panel de los consumidores o la entrada de los jóvenes, además de la multicanalidad e Internet. Se produce un doble cambio, uno interno, y otro externo con el canal de distribución, pasando de brokers tradicionales a los que venden de multitud de formas diferentes “y ha hecho que nuestro modelo comercial haya tenido que cambiar”. También cambia el perfil de los comerciales en las organizaciones y “no nos queda otra que rodearnos de gente que nos ayude a conocer todos estos temas y trabajar en la formación. Tenemos que ayudar a nuestra fuerza de ventas a vender con herramientas y conocimiento”. Incluso hay que incidir en la “reformación de nuestros managers”.

Juan Carlos Muñoz participó en una jornada organizada por Overlap sobre ‘Modelos comerciales: transformando nuestra fuerza de ventas en una ventaja competitiva’. En ese nuevo contexto que se vive en las organizaciones, explicó que hace 20 años lo que esperaba un distribuidor de su comercial era confianza y amistad. Pero ahora “el comercial tiene que aportar al distribuidor oferta de valor. Enseñarle a vender más y mejor. Es un cambio brutal de lo que espera un distribuidor de su comercial”.

En innovación, en el sector asegurador la mayoría de las ideas nuevas que llegan son del equipo comercial que está en contacto con la red de ventas. Otra cosa es que luego algunas de ellas salgan adelante “y que se conviertan en innovación”.

Y en lo que se refiere al precio,
Juan Carlos Muñoz cree que no en todos los productos es tan importante. Hay un punto de ruptura, “al cliente hay que darle la mejor relación calidad-precio. No siempre hay que darle el precio”.

En cuanto al seguimiento del modelo comercial, independientemente de lo complejo que sea ese modelo, “el seguimiento tiene que ser tremendamente sencillo. La simplicidad permite ver dónde estoy fallando y qué hacer para conseguirlo”.


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