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17 de noviembre
12:52 2015
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Neovantas explica las 5 claves para triunfar en el sector asegurador español

El presidente de Neovantas, José Luis Cortina, considera que el mercado de seguros español ofrece una importante oportunidad. Explica que el volumen de primas se situó en 55.486 millones de euros en 2014, suponiendo un 5,2% del PIB y una tasa de venta de 1.584 euros por habitante. Estas cifras contrastan con las de los países de la UE con un volumen de primas del 7,5% del PIB y 2.964 euros por habitante. De cerrarse paulatinamente estos ‘gaps’, con el apoyo adicional de la recuperación económica, y alcanzarse a países comparables con España, el sector tendría una oportunidad de 17.000 millones de euros anuales agregando los ramos de Vida y No Vida.

Para transformar esta oportunidad en una realidad tangible el presidente de Neovantas destaca 5 claves que marcarán el éxito comercial en esta labor de market-making:

Concienciación. Educar y asesorar al cliente financieramente levantará su necesidad de protección y su posterior “compra de tranquilidad”, dado que el nivel de concienciación es muy bajo en el mercado español.

Enfoque al cliente. El sector ya no puede confiar en palancas de corto plazo en su labor de captación y fidelización. En su lugar, las entidades deben ubicar al cliente en el centro de su modelo de negocio, adaptándose a sus preferencias y necesidades con el objetivo de mantener su ventaja competitiva en el mercado.

Omnicanalidad. La estrategia de distribución tiene 2 dimensiones principales a las que las entidades del seguro han de prestar atención: física y virtual. En el primer eje, la talla de la presencia física es trascendente dado que es el canal con mayor grado de interacción con el cliente y el que presenta un mayor potencial de refuerzo de la relación a largo plazo con él. Es por ello, que la presencia física propia ha de fortalecerse mediante la selección de partners estratégicos de distribución que otorguen esta presencia física. Según la consultora, la fuerte apuesta de la banca por la venta cruzada y la vinculación, a través de productos como los seguros, es la oportunidad perfecta para el sector. Es por ello, que la actividad conjunta banca-seguros está cobrando cada vez más fuerza en el sector. En el eje digital, una sólida posición digital es clave en la distribución. En este sentido, la optimización del diseño de canal on-line para alcanzar la máxima conversión de usuarios en clientes es de vital importancia. Además, para entidades del seguro directo, la actividad comercial telefónica proactiva es esencial. Incluso para el resto de aseguradoras, el canal no presencial ha de reforzarse con un soporte del canal telefónico y escrito (chat, email) que ofrezca un servicio al cliente de calidad para afianzar su relación con la entidad y contribuya a su fidelización.

Discurso comercial. Es vital el dominio de técnicas de venta efectivas en todas las fases del proceso comercial. Concretamente, la preparación de una oferta personalizada al cliente, así como conocer los momentos óptimos para iniciar una conversación sobre protección o previsión y cómo abordarla serán claves para maximizar el éxito de las ventas.

Experiencia de cliente. Una experiencia negativa en el servicio es el primer motivo de abandono de una compañía de seguros. De esta forma, la calidad en el servicio al cliente marcará la diferencia entre el que está fidelizado o aquel que tendrá más predisposición a abandonar una entidad. 

 

 

 

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