Martes, 12 de diciembre de 2017

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26 de octubre
09:16 2017
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Carlos Lorenzo (santalucía): "Se equivoca el que piense que los canales de distribución son excluyentes"

La compra de Aviva Vida y Pensiones y los acuerdos de bancaseguros de Unicaja banco y su filial España Duero por parte de santalucía ha dibujado un nuevo escenario en el panorama de seguros español, además de elevar a este grupo hasta el 7º puesto de entidades por primas, según los últimos datos de ICEA referidos al tercer trimestre del año.

A la compañía le corresponde ahora digerir cómo será el trasvase entre las empresas y los profesionales que distribuyen los seguros. En conversación con Aseguranza su director general de Negocio, Carlos Lorenzo, ha asegurado que "una de las razones que ha motivado la compra ha sido precisamente la penetración que Aviva tenía en el canal de la mediación profesional especializada en Vida". Añade que santalucía había apostado por crear siempre una red de agentes exclusivos se lanza ahora "hacia nuevos canales que complementan perfectamente el que ya domina" y girar de una manera "evidente hacia la omnicanalidad.

Polémico a priori

Reconoce, no obstante, que contar con un partner en bancaseguros puede "resultar polémico a priori", aunque es una cuestión que se ha valorado en extremo, puntualiza. Señala que la experiencia del grupo demuestra que "estos canales quedan perfectamente diferenciados y que podemos aportar a cada uno lo mejor teniendo en cuenta sus singularidades" y tratarlos como formas diferentes de acercarse al cliente.

Resalta que este paso de abarcar más canales "más que un cambio es una necesidad estratégica, un deseo de llevar nuestra forma de entender el negocio en sus rasgos comunes de calidad y cercanía a otros canales de distribución". Añade que "creo que se equivoca el que piense que son excluyentes" los distintos canales y no se imagina "ninguna empresa con vocación de permanecer en su mercado, y hablamos de cualquier sector, que prescinda de un canal determinado". Deja la receta para mejorar esto y puntualiza que "hay que saber entenderlo, mimarlo y abordarlo con la máxima profesionalidad".

Si el director general explicaba que una de las razones de la compra de Aviva era su volumen en el canal de mediadores, otra se puede vislumbrar en la apuesta porque el 50% de sus primas lleguen del ramo de Vida en 2020. En este sentido apunta que "vamos a marcar un estilo propio en la forma de acercarnos al negocio de Vida y establecer vínculos fuertes y duraderos con nuestros mediadores". La apuesta por este ramo es total: "Si hemos dado este paso estratégico es, sin duda alguna, para que las implicaciones en la medición sean muy positivas y diferenciales. No podemos admitir menos".

El agencial, prioritario

El canal agencial de santalucía suponía antes de la compra de Aviva más del 60% del total de su volumen de ingresos. Con la adquisición, seguirá siendo prioritario y que la aseguradora está transformando dentro de su Plan Estratégico Transforma 2020 para que "continúe creciendo y mejorando su productividad en los próximos años", destaca Lorenzo. La compra permitirá a la aseguradora ser "experta donde antes no lo éramos y crear esa aproximación de especialista que sólo así podíamos conseguir".

Santalucía recibió la autorización de los reguladores el pasado mes de septiembre sobre la compra de Aviva que se cerró en 446 millones de euros.