Una de las características que destacan todos los ponentes del Observatorio sobre seguros de Salud organizado por Expansión y Aseguranza, es su capacidad de fidelizar. Según los datos de la Memoria Social de Unespa, los clientes de Salud (individuales) se mantienen asegurados entre una cuarta parte y un tercio de su vida, porcentaje que aumenta en las edades más jóvenes por las pólizas familiares que incluyen a los hijos. Una de las claves que explican esta fidelidad es que se trata de una póliza que se compra para usar, lo que implica una elevada interacción con la aseguradora, o con el mediador, un sector este último que ya se ha dado cuenta de la oportunidad que supone entrar en este negocio.

José Manuel Sánchez, director de Desarrollo Negocio Salud de Mapfre España, cree que los mediadores “han interpretado bien al mercado. El seguro de Salud consigue avanzar en venta directa, es una póliza que casi siempre requiere interacción; vincula más que ninguno”. Jaime Ortiz, director Comercial y de Marketing de Asisa, afirma que “si no apuestan por el seguro de Salud es que no lo están haciendo bien”.

Para comercializar con garantías este tipo de pólizas es necesario que la aseguradora ofrezca al mediador la instrucción y las herramientas necesarias, y sobre todo que la compañía no decepcione a los clientes. Fernando Campos, director Comercial de Cigna, considera que “el seguro de Salud fideliza, pero desde el punto de vista del mediador, se necesita que la compañía también responda para que no se vuelva en su contra”. Mauricio Canal, responsable de Desarrollo y Mercado de Salud de Generali Seguros, y Fernando Lledó, director ejecutivo de Acuerdos Estratégicos de Sanitas, coinciden en destacar la importancia de que las aseguradoras proporcionen la formación y el soporte adecuado.

Puede saber aquí cómo leer este artículo.