ICEA analizó hoy en su jornada 'Sistemas de distribución y estrategia comercial' las novedades, últimas tendencias y desarrollo futuro de los principales canales de distribución del sector seguros. Así, Javier Espinosa, director del Canal de Agentes de Reale, desgranó los retos y oportunidades de los agentes, subrayando la necesidad de priorizar su formación en base al potencial de contratación de sus clientes y de que los esfuerzos de compañía y red de agentes se centren en los clientes que consideren estratégicos. 

Juan Ruiz, director comercial del Canal de Corredores de Asefa, habló sobre los corredores, canal en el que a su juicio hay demasiados actores, con poca capacidad negociadora ante las compañía, demasiado generalistas y con un gran desconocimiento del valor que aportan a la sociedad. Cree que las soluciones son definir claramente el mercado objetivo, una formación continua de calidad y aprovechar su cercanía al cliente para venderles el valor añadido que aportan, para lo que recomienda desarrollar políticas de marketing específicas y fidelizar por servicio, no sólo por la comisión. 

Para Pedro Orbe, director general Comercial de DKV, es imprescindible alinear la estrategia de marketing con el canal de distribución. Orbe, que explicó la estrategia comercial de su aseguradora y recomendó a los mediadores centrar su estrategia más en el cliente que en la póliza, advirtió a las compañías de evitar favoritismos entre canales: "Si somos multicanal, lo somos para todo", sentenció. 

Por su parte, José Abadía, de Zurich, habló sobre bancaseguros, canal que deberá sustentar su crecimiento futuro en "pasar de Vida a No Vida, de venta cruzada a venta libre, de producto sencillo a producto complejo y de una contratación centralizada a una contratación en oficina"; mientras David Jiménez, director de Marketing de santalucía, se centró en la venta a través de Internet. "Internet no es futuro, sino que es presente, y jugará el papel que las compañía quieran" que juegue en distribución.

A su juicio, Internet, además de ser un canal en sí mismo, sirve de soporte a los demás canales, aumentando las posibilidades de venta. Sin embargo, también advirtió de los riesgos que genera la opinión vertida en la Red, de la necesidad de establecer unos objetivos de marca a combinar con los intereses de usuarios y compañías, así como de adaptar la oferta a nuevos dispositivos electrónicos y a las redes sociales. 

También participó Javier Galán, director de Internet, Innovación y Desarrollo de Openbank, que se refirió al re-enfoque en la venta de productos a no clientes; y Elvira de la Cruz, director del Área de Consultoría de ICEA, que además de moderar la jornada, presentó el estudio 'Análisis de la trayectoria profesional del agente en el sector asegurador'.