Ayer se celebró el Valencia el primer día del III Congreso Nacional de Fecor, que reunió a más de 300 profesionales del sector, cuyas dos primeras sesiones estuvieron dedicadas al impacto en el sector de una hipotética supresión de la comisión del corredor, como ha ocurrido en Finlandia, y a cómo competir con los comparadores. En el primer caso, Toyvo Makynen, presidente de la FIBA (asociación finlandesa de brokers) demostró con la experiencia en su país que el cliente es el más perjudicado cuando se prohíben las comisiones, ya que lleva a un declive de los corredores en el mercado, a una concentración del negocio en manos de pocas entidades, a una reducción de la oferta, a la falta de competitividad en precios, a la carencia de innovación en los productos y a fomentar medidas proteccionistas que evitan que entren entidades extranjeras.

Según Makinen, “luchamos contra esta medida, pero fue en vano, ante la unión del Ministerio de Salud y Asuntos Sociales, la banca, las aseguradoras y los sindicatos, que consideraron en 2003 que había conflicto de intereses en el sistema de comisiones y falta de conocimiento por el cliente del rol del intermediario. Tras la prohibición todas las corredurías de Finlandia tuvieron que modificar o crear nuevos contratos en base a honorarios, pero solo funcionó durante un tiempo, especialmente en Vida y Pensiones, con lo que su presencia en el mercado ha caído de un 11% en 2003 a un 1,3% en 2012, y creo que en cinco años es posible que no existan corredurías en mi país. Los principales afectados son los clientes y creo que Europa debería aprender de este caso de cara a la IMD II”.

Sobre este particular, Raúl Casado, subdirector de Ordenación de la DGSFP, opina que “en el órgano de control opinamos lo que dice la Ley actual: Que se pueden cobrar comisiones u honorarios. Quiero recordar el estudio de PwC sobre este tema, elaborado con una visión global del mercado, que concluyó que el mercado europeo no está preparado para cobrar sólo honorarios. Tenemos una regulación que ha funcionado bien y tenemos la intención de seguir con ella”.

Comparadores

Lucy A. Raymond, socia-consejera de LAR & Sons Ltd de Reino Unido, habló sobre la éxito de los comparadores en su país, insistiendo en que “se puede convivir con ellos, porque el cliente siempre acaba volviendo y porque su foco está puesto sólo en los jóvenes, que han perdido mucho la capacidad de comunicación con las personas y adoran a las máquinas. También a veces el comparador les da la oportunidad de mentir en sus respuestas. Pero cuando se tienen que enfrentar a un siniestro y ven que nadie les atiende y que muchas cosas no las tienen cubiertas, entonces descubren que el comparador no sirve. De hecho, en Reino Unido, están cerrando ya muchos corredores on-line”.

Sobre la posible regulación de los comparadores en España, Casado señaló que “son una realidad creciente que preocupa a la DGSFP y a los supervisores europeos. Por eso, hemos considerado que debemos actuar y ya tenemos un primer proyecto que estamos analizando con el sector, en el que nos inclinamos por que el comparador sea alguna figura de mediación, con lo que debería cumplir con las exigencias de éstas y también facilitar la información sobre sus propietarios. Estamos analizando la regulación de su remuneración, ya que ahora muchas no cobran comisiones y cobran por clicks o por publicidad y todavía no hemos tomado una decisión”.

David Sanza, presidente de Fecor, pidió que se especifique claramente de cara al cliente las compañías propietarias del comparador y aquellas que operan en estas herramientas a través de marcas blancas: “En cualquier caso, si nosotros ofrecemos el mismo precio que el comparador y además damos servicio, lo normal es que el cliente se quede con nosotros”.

Por su parte, Jesús Valero, jefe de la Unidad de Mediación de la Generalitat Valenciana, afirmó que “nuestra legislación dice muy claramente lo que es un mediador, y si un comparador dice que lo es, deberá asumir las responsabilidades de los mediadores: Si alguien media, debe cumplir la ley”.

¿Carta de condiciones o de adhesión?

Una segunda mesa redonda, compuesta por presidentes de asociaciones de corredores e instituciones, abordó diversos temas de actualidad en la mediación. En cuanto a las relaciones corredor-entidad, Aurelio Gil, presidente de la ACS-CV, cree que son buenas, “pero deberíamos creer más en nosotros mismos y unirnos más para poder negociar mejor, por ejemplo, las cartas de condiciones”.

En este sentido, Francisco Alcántara, presidente de Asoccex, dijo que “las propias cartas de condiciones muchas veces parecen que son cartas de adhesión. A medida que el corredor va siendo más empresario, vivimos más temas de conflicto con las entidades, como la aceptación de la multicanalidad o las agresivas políticas de precios, que nos reducen las comisiones”. Alcántara también abogó por una regulación del cambio de posición mediadora: “Es raro que un sector tan regulado no se haya abordado un tema tan importante”.

Maciste Argente, presidente de Aprocose, indicó que “muchas veces los éxitos de otros canales son en realidad deméritos nuestros. Debemos confiar en nosotros, porque tenemos una capacidad enorme de adaptación al medio y de comercialización, que debemos saber difundir entre la sociedad, alineándonos en defensa del consumidor”.

Manuel Fernández, de Amesgra, insistió en este tema, señalando que "a veces nos olvidamos de que la sociedad sigue sin conocer qué es un corredor, por eso necesitamos más formación en la sociedad y en nosotros mismos”.

Vivencio Villegas, presidente de Segurnort, solicitó a los corredores que “apuesten claramente por las entidades que están de nuestra parte”. Sobre este particular, David Sanza, presidente de Fecor y de la AMS, criticó: “Me hierve la sangre cuando veo a asociaciones firmar convenios con entidades que pertenecen a los bancos. El proyecto de Seguros Banca de Fecor nos ayudará a enfrentarnos a la bancaseguros con sus armas”.

Juan A. Marín, de Mediavanz, considera que “no se puede generalizar en las relaciones entre corredor y entidad, porque nosotros somos muy variados y diferentes; y las compañías también”. Asimismo, Tomás Rivera, de Espanor, pidió que se reduzcan las cargas administrativas que debe soportar el corredor, a lo que Sanza añadió que “el proyecto de conectividad EIAC en marcha nos ayudará mucho en este terreno, ya que facilitará la labor tecnológica de nuestras empresas”.

También se abordó el tema de la sucesión en las corredurías, en el que Miguel A. Álvarez, de Grupo Intercor, comentó que “se complica bastante cuando hay varios hijos. El padre debe actuar en estos casos como un empresario y buscar ayuda profesional”. Opinión compartida por José Mª Campabadal, presidente del Consejo General, quien añadió que “el problema de la sucesión no es propio de la mediación, se da en todos los sectores. Creo que hay que profesionalizarlo y que las instituciones podemos aportar ayuda en este campo”.

Tamaño para sobrevivir

En el tema de si se necesita un mínimo de cartera para sobrevivir, Tomás Rivera dijo que "el mínimo podría ser de 200.000 euros de comisiones. Si además, se unen 10 con 200.000 euros, se pueden hacer maravillas”. El presidente de Grupo Intercor añadió que “ya que somos una replica de las compañías en cuanto a departamentos, también debemos replicar su gestión empresarial”.

Aurelio Gil indicó que “lo importante no es el volumen de cartera, sino el volumen de comisiones, y el ratio de pólizas por cliente”. Por último, Manuel Fernández afirmó que “en ramos específicos se puede sobrevivir con menos cartera”.