Cognodata Consulting ha presentado el estudio ‘La estrategia de clientes en las aseguradoras’, fruto de las entrevistas realizadas a representantes de 27 aseguradoras españolas. En el estudio se concluye que el desarrollo de la estrategia de clientes en el sector asegurador ha sido más lento que en otros sectores, como la banca o las telecomunicaciones, si bien es cierto que en los últimos años ha experimentado un gran desarrollo debido principalmente a la necesidad de las compañías de conocer mejor a sus clientes para fidelizarlos. En concreto, en los últimos 3 años el tamaño del departamento de gestión de clientes de las aseguradoras se ha incrementado un 66%, contando en la actualidad con 10 personas de media. Este incremento de personal ha venido acompañado por la duplicación del número de campañas de marketing realizadas anualmente, ascendiendo en estos momentos a 88.

Según el estudio de Cognodata, las aseguradoras consideran que la estrategia de clientes es una capacidad generadora de ventajas competitivas sostenibles muy superior a otras, como el nivel de servicio, la inversión en tecnología o la inversión en publicidad. De este modo, el desarrollo de una estrategia de clientes adecuada se erige como una de las ventajas competitivas más relevantes para diferenciarse de la competencia y asegurarse una sólida posición en el mercado. Las aseguradoras están realizando cambios organizativos importantes para orientarse más hacia el cliente. En los últimos años se ha reducido el número de entidades con divisiones independientes por ramo hasta no representar más de un 23% y se ha incrementado el nº de entidades que cuentan con un departamento específico dedicado a la gestión de clientes, hasta alcanzar actualmente el 70%. Además, el 90% de las aseguradoras ya cuentan con responsables únicos de estrategia de clientes.

El estudio concluye que las aseguradoras españolas pueden mejorar la efectividad actual de sus campañas, si las basan en el conocimiento analítico de sus clientes y la medición de la efectividad de las diferentes acciones comerciales realizadas sobre cada cliente. Según Javier Yuste, socio director de Cognodata, “las aseguradoras pueden incrementar la productividad de su red tradicional de mediación en al menos un 25%, mediante el conocimiento de las necesidades y propensiones de sus clientes y la implantación de nuevas sistemáticas comerciales que las tengan en cuenta”.

En el evento tuvo lugar una mesa redonda, moderada por Javier Yuste, que contó con la participación de Jordi Pagés, director nacional de Ventas y Distribución España de Zurich, José Luis Ferré, director general del Área Comercial y market management de Allianz Seguros, Juan J. Cotorruelo, director comercial de BBVA Seguros, Miguel Cruz, director de Área Clientes, Oferta y Canal Directo Reale, y Pablo Sampedro, subdirector general de Marketing de Plus Ultra.