El presidente del Cecas, José Luis Mañero, inauguró ayer en Santander la XIII edición del Fórum Cecas con la conectividad, la bancaseguros y el desarrollo de + Salud + Vida como ejes del encuentro. José María Campabadal (Consejo General), Juan Gayá (Adecose), Mónica Pons (E2000) y Santiago Macho (Fecor) reiteraron su total apoyo al proyecto de conectividad, iniciativa que ha contado con su absoluta determinación e impulso. Las cuatro organizaciones van a comunicar próximamente las últimas novedades.

EIAC ha avanzado en el Grupo de Trabajo pero “lo más importante es que hay consenso, en el que nos tenemos que implicar todos”, valoró José María Masana (MPM). Rafael Calderón, director general del Canal de Corredores de Reale, cree que el EIAC será una realidad pero “tenemos que ser transparentes. Y es tan importante como el Plan Estratégico de la Mediación”. Tiene beneficios sobre las tareas administrativas y tiene una importante parte de compromiso, por lo que se debe “hacer un esfuerzo en generosidad porque esto es un proyecto sectorial”. Y afirma que el 1 de enero tiene que haber un argumentario de compañías y tecnológicas.

Fermín Riaño, director del Canal de Corredores de Generali, se refirió a la funcionalidad y la confianza mutua compañía-corredor para la realización de procesos. En ese contexto Asunción Blasco, subdirectora de Gestión de Servicios de Tirea, reclamó que “hay que tratar de que esto siga vivo, que no se muera”. Guillermo Rothe, director comercial de Pelayo, observó que los recursos tecnológicos son finitos. Hay compañías que “estamos en primer orden y otras en segundo en cuanto a desarrollo”, pero el 1 de enero empieza para todos “una fase crítica”.

Higinio Iglesias, consejero delegado de ebroker, aclaró que en el sector hay confusión y desinformación, que produce expectativas equivocadas para el corredor y hay que actuar en información. Indicó que el EIAC son estándares, no es un programa informático, y “la conectividad es la palanca para articular relaciones de confianza con las compañías”. “No vendemos el EIAC como algo tangible”; concluyó.

Qué enseña la banca

Hay un mercado para todos y todos pueden trabajar, y hablar de la realidad de la banca está de más si se atiende a su cuota de mercado. En el camino de qué aprender de la banca en la venta de seguros, Julio Rodríguez, ex responsable de Bancaseguros de Mapfre, precisó que es esencial ‘clientizar’ y preguntarse de quién es el cliente: de quien tiene con él más seguros. La banca va a seguir vendiendo lo mismo y propone: ejercicios constantes de venta, y eso es lo que hay que aprender de la banca, “de los ejércitos de venta que nunca hemos tenido los seguros”; convencer a los titulares de que el seguro no es una obligación sino una necesidad de protección; la posibilidad de realizar cambios en los seguros (salvo primas únicas); fuerte dedicación de recursos a la venta de seguros; facilidades en la venta cruzada.

Ignacio Olabarri, director de Seguros Iberia de Barclays, estima que la clave está en la gestión de las necesidades aseguradoras del cliente en su ciclo de vida. La banca tiene la ventaja de mover muy bien la interacción y aprovecha la demanda del cliente a través de productos en una oferta integral. El reto es cubrir la oferta y ganarse al cliente. Entre sus conclusiones, “los buenos son aquellos que se han ganado la confianza de los clientes y crean una relación a largo plazo”. También, que “se puede aprender de los buenos gestores de la banca al igual que los buenos agentes o corredores de seguros”.

En la conclusión del Fórum Jordi Parrilla, director del Cecas, entregó el Premio Piniés a Elena Armesio, del Colegio de Madrid. Y un accésit a Nuria Ramos (Colegio de Barcelona) y Domingo Valero (Colegio de Alicante).