La última jornada del Foro Internacional de Seguros de Forinvest se dedicó a la digitalización. El presidente de Divina Pastora, Armando Nieto, quitó hierro a la importancia que representa la digitalización: “Al cliente no le interesa las app de las compañías, ni las de los mediadores”. Levantó ampollas cuando señaló que “si la mediación desaparece no desaparece el mercado asegurador, pero sí desaparece si desaparecen las compañías de seguros”. Contradijo a quienes hablan de que hay que ‘educar’ al cliente en el consumo de la innovación y la tecnología: “Es al revés, el cliente es el que manda”, incidió.

Respecto al desarrollo del Big Data se mostró muy cauto puesto que por mucho que avance la tecnología -tarificación y reconocimiento de clientes mediante el reconocimiento fácil- la normativa parará los pies, como se ha hecho en la tarificación por edad o por sexo. Comentó que el Big Data “no aporta muchas cosas a la fidelización del cliente” y señaló que la digitalización ha contribuido a ‘darle la vuelta a la sartén’ y a entender el negocio desde la parte del cliente. Por eso es necesario “reinventarse ante el cliente y anticiparse” a sus necesidades para mantenerle en cartera. De lo contrario el asegurado estará ‘pivotando’ entre compañías afectando a los resultados.

Auguró la necesidad de la colaboración entre mediación y compañías, las primeras para no desaparecer y las segundas para no sucumbir en la cuenta de sus resultados.

Lo importante es el valor añadido

Sus palabras tuvieron respuesta: se señaló que se han producido movimientos de crowfunding que en pocas horas han superado las expectativas de necesidad de capital y hay operaciones en Estados Unidos que el aseguramiento se salta a las compañías y va directamente del consumidor al reaseguro.

Philippe Marugán, vocal en el Colegio de Mediadores de Valencia, recoció que la digitalización no es el fin para los mediadores: es posicionarse en el medio en el que estarán la mayoría de nuestros clientes.

Todos los participantes señalaron que lo importante para la mediación es aportar valor añadido en sus operaciones al cliente. Marugán puntualizó que el cliente que se conecta directamente a la compañía o por otros canales que no sea el del mediador “se pierde valor e información”. Incidió en que lo importante para los mediadores es entender que el modelo productivo ha cambiado y con ello también la forma de comunicarse; por ello, el que se adapte sobrevivirá, resaltó.

Higinio Iglesias, consejero delegado de E2K, invitó a hacer una lista para tener claro qué es lo que aporta valor. Destacó que el corredor no vende productos o seguros, “lo que vendemos es servicio, asesoramiento y capacidad profesional; el producto es de la compañía”.

David Salinas, que se pronunciaba por primera vez como vicepresidente del Consejo General, señaló que la digitalización es “un tema cultural más que tecnológico. Lo importante es tener claro lo que queremos hacer y si es así, la tecnología es amigable”. El proceso digital hay que verlo como una oportunidad, de no hacerlo así se convertirá en amenaza “y acabará siendo la extinción de la mediación”, aseguró.

Generar confianza

Nieto (Divina Pastora) puntualizó que es necesario especializarse, tanto las compañías de seguros como los mediadores. Las aseguradoras en la producción de productos, mientras que la mediación en “generar confianza, en el trato con el cliente; ahí es donde está el mediador”.

Señaló que es mejor que la relación con el cliente la lleve el mediador: “La realidad es que si la compañía trata directamente con el cliente está desprotegido porque la compañía vela por sus intereses económicos, mientras que el mediador lo hace más por el tomador”.  Aseguró que el trabajo del mediador tiene que ver más con mejorar su servicio, más con la planificación financiera del asegurado.