"Nos tenemos que mentalizar": A corto y medio y plazo habrá dificultades para el crecimiento y estrechamiento de márgenes en el sector. Las soluciones pasan por ser especialista o ser grande, optar por una de las dos opciones. Estas dos tendencias sobre el futuro del sector asegurador en España expresadas por José Antonio Sánchez, director general de ICEA, se completan con otras dos: Se seguirá avanzando en el proceso de concentración, porque hay sobreoferta, y se producirán acuerdos de distribución entre aseguradoras, de modo que una ofrece el producto y otra la red, serán los acuerdos de seguros-seguros. Y otra más: Ligeros cambios en la estructura de canales, avanzando a una mayor multicanalidad. Habrá aumento del peso de la distribución de canales tradicionales en Vida. También un aumento del peso de la distribución a través de oficinas bancarias, teléfono e Internet en ramos masa (Autos, Hogar y Salud).

José Antonio Sánchez expuso el análisis de la situación y las tendencias del sector en la XII Convención de Amaef, celebrada en Segovia. Previamente Rodrigo Fernández-Avello, presidente de Amaef, había observado que la realidad es que la bancaseguros ganó cuota en 2011 y la distribución a través de la banca se muestra como líder por primera vez. Los consumidores siguen confiando en la banca y en sus productos pese a todo. Esa valoración fue ratificada por el director general de ICEA, que advirtió que "nuestro mercado está altamente intermediado, hasta el 88%", pero agentes y corredores van perdiendo peso, aunque tienen todavía mayor participación en No Vida. Pero sin duda "aumenta el peso de la bancaseguros".

Asesorar, fidelizar, retener

La estrategia, sea la que sea, tiene que estar centrada en el cliente. Basada en conocerlo, fidelizarlo y retenerlo. Hay que ajustar la oferta a las necesidades y anticiparse. Y simplificar productos. El directivo de ICEA recordó que el cliente actual es más informado, con más oferta, que compara, y es infiel por naturaleza. El precio es importante, cada vez más. Indicó que en Autos los agentes se ven agredidos por otros canales y tienen que vender otros productos. A futuro lo que va a ser importante es segmentar. "Lo más peligroso es tener un mismo canal para todos los clientes", sentenció.

En el caso concreto de la mediación aseveró que su labor principal va a ser asesorar y gestionar relaciones, especialmente en el siniestro, y fidelizar al cliente. Realizó una seria de recomendaciones a los mediadores: "A futuro tendremos que replantear el negocio, anticiparnos a las necesidades de la sociedad". Y para crear una nueva demanda, también habrá que pensar en un nuevo perfil en las entidades u organizaciones. "Si tienen que ahorrar en algo, no ahorren en formación", insistió a los asistentes. "Lo relevante no será el cambio sino la velocidad", concluyó.

En la inauguración de la convención la directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, Flavia Rodríguez-Ponga, realizó una presentación de la adaptación del sector al nuevo entorno y señaló a los presentes que "es importante que los mediadores también transmitan a los consumidores el nivel de solvencia del sector asegurador". Ofreció los últimos datos de mediadores, a noviembre de 2012: en la DGSFP hay registrados 90.541 y en las comunidades autónomas 2.861, lo que eleva el total de 93.402 mediadores.

José María Muñoz Paredes, catedrático de Derecho Mercantil, mostró una visión reflexiva de la nueva regulación, especialmente la IMD II. Entre sus observaciones, dijo que "hay un caos que desgobierna la venta de seguros por Internet y parece que la directiva va a incidir en ese aspecto. Sería conveniente que se regulasen estas actividades". También que "las agencias de suscripción viven en un limbo normativo".

Y advirtió que hay una laguna sobre los 'mediadores mixtos', los que también ofrecen productos financieros. "Esta figura va a estar de nuevo presente en nuestro país y debe regularse adecuadamente".