El cliente es el que elige el canal para contratar un seguro en función de una serie de elementos básicos: El precio, calidad del producto, la profesionalidad del vendedor, la imagen de marca, el servicio postventa y la facilidad de compra. Un interesante post de José Ángel Campos, socio de Biurrun Consulting, explica las ventajas y desventajas que tiene el canal de mediación en relación a todos estos factores. Según explica, en relación al servicio postventa, en el caso de los Mediadores es una ventaja competitiva para el cliente por el asesoramiento y la gestión cercana en el tratamiento de los siniestros. Sin embargo, advierte que por el contrario “cada día más las compañías están creando plataformas de servicio y sistemas de asistencia que están supliendo la labor del Mediador no quizás con tanta efectividad, pero si a menor precio”.

Desde la perspectiva del precio, el canal Mediadores cuenta con la ventaja de que puede ofrecer al cliente distintas opciones en productos de oferta o de demanda. En algunos productos, este será el elemento determinante en la contratación. Y en contra tendrá que los otros canales pueden llegar a ser más competitivos por la menor carga de gastos de gestión. Respecto a la calidad del producto, los Mediadores pueden ofertar y asesorar en productos y valorar la necesidad del cliente, pero en sin embargo esta labor sólo es valorada en productos de oferta ya que en los de demanda, el cliente tiene suficiente información. De la imagen de marca, este experto explica que se encuentra en un segundo plano para el corredor, puesto que es su propia marca la que vende, en el caso de los Agentes es fundamental: “Digamos que es neutra en el primer caso y muy importante en el segundo. De cara al cliente adquiere un relativo valor unido básicamente a la seguridad que le traslada una marca. Por eso, en muchos casos, en la publicidad se une la marca de la compañía con la actividad del Mediador”.

En cuanto a la facilidad de compra, el socio de Biurrun Consulting afirma que la cercanía física es una ventaja, pero por el contrario es relativa: “Actualmente la tecnología ofrece posibilidades de contratación y de servicio, rápidas y eficientes”. Por último, respecto a la profesionalidad del vendedor destaca que la tipología del Mediador es un condicionante por su heterogeneidad (en España hay 92.000 mediadores): “Existen unos muy profesionalizados, con tecnología, formación y recursos (la mitad de los existentes), pero otros carecen de los medios y conocimientos necesarios para el desarrollo de su labor”. En cualquier caso este experto concluye que “uno de los elementos que juegan a favor de los Mediadores para las compañías, es la posibilidad de trabajar con una red estable, más en el caso de los Agentes Exclusivos, que fideliza a sus clientes y se adapta a los cambios del mercado”.