Los primeros aplausos de la mesa redonda de CEO´s con la que empezó el XI Congreso de Granadallegaron cuando se abordó el tema de la banca. La parte más realista sobre el asunto lo aportó el consejero delegado de Reale, Ignacio Mariscal, al señalar que “la banca está ahí” y añadió que “más necesitada que nunca de hacer margen” y por ello se ha lanzado a los seguros. Indicó que la banca ‘coloca’ seguros, no los vende, “los que los venden son estos señores”, incidió señalando a los mediadores presentes en el Auditorio del Palacio de Congresos de Granada. Prosiguió añadiendo que estas entidades colocan seguros igual que si fueran televisiones o cacerolas.

Banca, aguijón de la mediación

Puntualizó que la irrupción de la banca a la comercialización de pólizas de seguros ha dejado algo positivo: gracias a ello los mediadores se han movido más en defender su posición y dar valor a su venta. Pidió, únicamente, las mismas reglas de juego para todos.

 A eso último se unió el consejero delegado de AXA, Jean-Paul Rignault, al indicar también que las reglas tienen que ser iguales y que hay que vigilar que el exceso de celo no se traduzca en malas prácticas. Indicó que su entidad ha rechazado acuerdos de banca porque su entrada es muy costosa y existe el riesgo de canibalización con el resto de la red comercial. Francisco Arregui, director general de Grupo Catalana Occidente, ponderó la importancia de la mediación frente a la banca porque “al final el trato con el cliente es esencial. El seguro es servicio, asesoramiento y confianza y en esto la mediación es imbatible”.

Enrique Huerta, consejero delegado de Liberty, restó importancia a los augurios que hablaban de que la banca restaría protagonismo a la mediación profesional: en el periodo 2010-2014 los mediadores han quitado 7 puntos a Vida y la banca ha restado 2 en No Vida. En 4 años de dificultades “habéis subido en cuota de mercado y cuando peor pintaba todo”. Indicó que “no hay ninguna razón para que el futuro no siga siendo así”.

Aportar valor en cada ramo

Los ponentes también se refirieron a los ramos y si hay algunos más importantes para los mediadores. Su conclusión general fue que en el futuro todos los ramos tienen sentido “siempre que se encuentre el valor que aportan”, incidió Huerta. No obstante el directivo invitó a la mediación a preguntarse cómo quieren estar en cada ramo y reflexionar sobre “nuevos modelos de colaboración entre mediadores y compañías porque hay mucho margen de maniobra”.

El líder de Reale explicó que la pregunta en este caso es que el mediador piense “dónde quiere y le interesa estar”, ya sea por comisiones, por negocio y por búsqueda de rentabilidad. Dese AXA apostó por diversificar, pero que no significa abandonar, se explicó. Destacó que llegar a un consumidor por productos masa como Hogar y Autos es un primer paso para ofrecer productos más específicos después como Vida Ahorro, Vida Riesgo, Salud o productos para empresas. Catalana Occidente destacó que futuro hay en todos los ramos, pero hay que trabajárselo, con más contacto y conversación con el cliente. En ocasión es necesario crear necesidades, puntualizó.