Compartir o no los datos con las aseguradoras tiene ventajas e inconvenientes. Santiago Macho, presidente de AMS, opina que la relación entre corredor y compañía “tiene que ser honesta. Partiendo de esa base, compartir datos tiene que ser bueno. Aquellas compañías que contacten con nuestros clientes, que no intenten puentearnos, debemos tener una buena relación. Es nuestro momento y hay tener claro con qué compañías debemos trabajar”.

Néstor Díaz, presidente de Segurnort, matiza que “muchos somos recelosos en ceder a determinadas compañías. Nos llevan años de ventaja porque llevan años solicitando datos como el correo electrónico de los clientes. Al final habrá que hacer protocolos pero la realidad es que determinadas compañías llaman o mandan un correo ofrenciendo un seguro cuando tú les has aportado datos. Va ser una vez más un tema complicado”. Añade que “en cualquier caso debemos defender nuestros intereses. Y si las compañías lo utilizan, para mí es una mala praxis”. En una línea parecida Juan José Maguregui, presidente de Euskalbrok, estima que hay ventajas en dar datos pero “el problema radica en el trato que se le dan. Si nosotros somos los que conseguimos los datos, ellas deben dar un buen tratamiento. Saber qué pretenden conseguir y administrar bien los datos. También veo que puede tener muchos invenientes el mal trato. La libre utilización de la información debe ser muy trasnparente. Y tenemos que buscar la protección de nuestros clientes, que no se sientan presionados”.

La clave está en el contrato

Para el presidente de Apromes Javier García-Bernal, la clave está en el contrato y “ahí tiene que haber transparencia y confianza, y establecer qué se puede hacer y los límites”. Hay que trabajar para que todo sean ventajas, “la pregunta es si es bueno o malo”, y llamó la atención sobre el hecho de que “si hay duda en la interpretación de las cosas, la respuesta está en la normativa. La propia Ley de Mediación dice que los ficheros son del mediador, pero también que se deben compartir con la aseguradora”, por lo que incidió en que la está en el contrato. Dejó como reflexión: “No me preocuparía en exceso por algo que va a seguir pasando y haría una reflexión: es una relación de confianza, un contrato de supremacía que tiene el corredor de seguros con su cliente. Y si trabaja y mantiene esas buenas relaciones en favor de su cliente, si está bien asesorado y tiene confianza, no me preocuparía en exceso”. A su juicio, en cualquier caso “todo tiene que tender al fin principal: el cliente”.

Antonio Balaguer, presidente de Fussión Broker, observó que las ventajas de ceder datos a las compañías “son pocas o ningún y desventajas, muchísimas. Muchos tenemos desconfianza con el uso de datos que hacen las compañías de nuestros clientes. Esto no debería ser así. Hay un trabajo de llegar a una entente con las entidades para que las cesiones de datos sean con fines pertinentes y adecuados”. Su reflexión fue “volver a generar confianza entre compañías y corredores”. Además, “si vamos de la mano con las compañías podremos hacer campañas muy eficientes, pero si mi proveedor no me da la confianza de que va a hacer un buen uso de la información, es que no le voy a dar la información”.

Mercantilización

En la última sesión se analizó la mercantilización de asociaciones y organizaciones. Eduardo Bernardo Muriel, presidente de Asoccex, explicó que “entendíamos que teníamos que tener músculo financiero, entre otras cosas, y llevamos un año formalizando protocolos. En definitiva, haciendo lo mismo que si fuéramos sociedad”. El director gerente de Espanor, Guillermo Arenas, recordó que Grupo Espanor nació ya mercantilizada, “ha ido evolucionando ese concepto y las acciones para llegar a donde hoy hemos llegado. Plantearnos así nos ha permitido crecer como empresa con un camino claro. Y partiendo de eso, creo que no hay límites. Con retos, como cualquier empresa, pero con un plan estratégio da pie a seguir creciendo”.

Carlos Carrasco, presidente de Red Mediaria, apuntó que “hay un momento en que hay que mercantilizar y pasar de que no tenga un sentido económico una asociaciación, a busacrlo. La mercantilización es la conversión de algo que no es tangible a algo que te enriquece”. En Red Mediaria encuentran ahora más trabajo, “porque están todos implicados en este pryecto. Pero con la ilusión de tener unos departamentos específicos y bien preparados que quizá en el caso de corredurías individuales no se puedan constituir”. En su caso, Florentino Pastor, presidente de ACS-CV, precisó que la mercantilización tiene varias vertientes, pero una de las más importantes es la cobertura al asociado. “Todos los modelos son válidos”, pero en el caso de ACS-CV “veo que el potencial es el de una asociación con un volumen fuerte”.

Para Alberto Ocarranza, presidente de Grupo hIB, tuvieron claro que debían ser AIE desde el principio. “Mercantilizar significa unificar procesos informaticos y de comunicación con compañías. Tuvimos claro que había que dotar a los socios de todos los servicios necesarios”. Sobre clave del éxito para tener 54 miembros en solo 3 años, apuntó que es “fundamentalmente porque nos hemos basado en garantizar la posventa, lo que ha supuesto un valor añadido al cliente. También es cierto que acogemos muy bien a corredores que empiezan de cero. Pero yo creo que donde tenemos que ser fuertes es en la posventa”. Por último, Cristina Llorens (E2000 FI) indicó sobre los requisitos de un corredor para entrar en la organización que una cosa es ser socios y otra es ser accionista, “socio puede llegar a ser cualquiera”.