Según informó ayer Carta del Mediador, algunas aseguradoras han iniciado un proceso que puede convertirse en tendencia en los próximos años: Reconvertir sus agentes más pequeños en auxiliares asesores de sus agencias más productivas. El proceso no va estar exento de polémica, ya que se están constatando ya en el mercado posiciones coercitivas, obligando a los agentes improductivos a virar a auxiliares asesores.

El proceso tiene ventajas para las entidades, que agrupan en sus mejores agencias la producción, centralizando las operaciones. No obstante, los auxiliares asesores tienen las mismas exigencias de formación que los agentes. El hecho de que a las agencias les interese el cambio, especialmente sin son de pequeño tamaño, dependerá de las condiciones del nuevo contrato, de si contemplan mejoras y se les reconocer los mismos derechos que habían generado como agencias y especialmente en lo que afecta a su cartera creada.

Además, se debe tener en cuenta la agencia en concreto con la que se vaya a suscribir el contrato, ya que hay que diferenciar entre aquellas con las que trabajan las compañías y que están en su accionariado y aquellas agencias que no pertenecen a ninguna entidad. Por otro lado, las compañías no pueden obligar al cambio. Sí es cierto que una aseguradora puede optar por resolver un contrato de agencia: La mayoría de los contratos entre compañía y agencia incluyen una cláusula de preaviso de resolución de los mismos.

Hay que recordar que un 28,32% de agentes que no fueron capaces de vender ni 2 pólizas al mes en 2010, según ICEA. Si sumamos a ese porcentaje los que venden entre 13 y 26 pólizas año, el porcentaje se eleva al 43,07% del total. En el otro extremo, se sitúan el 18,04% de agentes que venden más de 109 pólizas al año y el 9,25% que venden entre 61 y 108 pólizas/año.