¿Qué debe hacer un broker para estar vigente en el mercado en 2020?

Carlos Biurrun, presidente de Biurrun Consulting, publicó en su blog un relato con el caso ficticio de una correduría que logra sobrevivir en 2020, y a partir del cual se explican algunas de las estrategias y decisiones que habría que plantearse para lograr en el largo plazo un negocio consolidado y próspero:

Cristina Aranzabala, CEO de uno de los mayores brokers europeos, Insurance Broker Services Ltd (IBS), logró con los años duplicar la recaudación y los beneficios de su correduría para lo que llevó a cabo, entre otras cosas, la internacionalización hacia países de fuerte potencial de crecimiento como Brasil y Polonia y reconvirtió el negocio de Autos, que desde 2009 estaba en regresión en España, comprando una plataforma de comparadores y venta por Internet en París. Pero el trabajo continúa, y para el tercer plan trienal 2021-2023 se ha presentado un plan de expansión, un plan de inversiones en I+D+i, el plan tecnológico, el plan RSC y transparencia, y el plan de participación e intercambio de ideas (PPII), acompañados todos ellos por detallados estados económico-financieros. A través de este ejemplo también se destaca la importancia de una red social interna de la empresa, la principal fuente de innovación.

El relato explica los inicios de esta situación de éxito antes de la llegada de Aranzabala, cuando su suegro Roberto Moriones era todavía presidente de la correduría. El avance fue posible gracias a un consultor externo, Sergio Medina, que “a finales de 2012, en plena crisis de la mediación en España como consecuencia de la excesiva dependencia de los seguros commodity, Autos y Hogar especialmente, y la irrupción de los bancos en el negocio No Vida, ayudó y propuso los cambios de rumbo en la correduría”. Entre otras cosas, fue importante como se adquirieron carteras que “gracias a que pronto comenzó a invertir en nuevas tecnologías, le costó poco integrar e incluso explotar con éxito”.

A finales de 2012, cuarto año de crisis y crecimiento nulo en España, Roberto Moriones, con el asesoramiento de Sergio Medina, comenzó a tomar decisiones importantes para cambiar la correduría. Entre ellas, cambiar la forma de gestionar la cartera de Autos y Hogar, fuertemente atacada por comparadores y oferta directa de las compañías; reorientar su estrategia comercial para conseguir una mayor penetración en seguros de mayor valor añadido, tanto en campo de las empresas como de la gestión de patrimonios; encontrar la manera de aumentar su dimensión que le permitiera afrontar inversiones importantes en tecnología con el fin de ajustar costes y cambiar la forma de gestionar las relaciones con los clientes.

El relato concluye que los tres años siguientes hasta 2015 fueron muy difíciles porque a los problemas de fuerte competencia se unieron la persistencia de falta de crecimiento de la economía. La correduría, para finales del 2015 “había cambiado la cuota de ingresos de Autos, se había industrializado muchos de los procesos repetitivos, habían renovado y formado personas que trabajaban en segmentos de productos de alto valor y comenzaban a obtener resultados de las inversiones en tecnología punta”.