Uno de los mayores problemas en el sector asegurador, derivado principalmente de la crisis económica y la guerra de precios entre entidades aseguradoras, es el importante crecimiento de las anulaciones que se producen cada año en las carteras de las entidades. Aunque no hay datos absolutos, ICEA ha cifrado entre el 16% y el 18% el volumen medio de anulaciones sobre la cartera en los dos últimos años.

Ante esta situación, los diferentes canales aportan claramente distintas soluciones: El que sale peor parado es el canal directo, que sufre porcentajes de anulaciones anuales que en algunas entidades superan el 30%. Para compensar esta sangría, estas entidades se ven abocadas a mantener continuas campañas muy agresivas, ofertando precios muy bajos.

En el otro extremo, se sitúan los mediadores, que, según fuentes del sector consultadas por esta redacción, pueden llegar a reducir el nivel de anulaciones hasta en 10 puntos, con una adecuada gestión de sus clientes. ¿Cómo pueden conseguir esto? La respuesta está en la cercanía al cliente que mantienen los agentes y corredores de seguros, y su conocimiento personal de la cartera. Una llamada telefónica al momento de conocer la devolución de un recibo o el rechazo a una renovación para interesarse por las razones de la anulación y ofrecer soluciones o alternativas en las coberturas o precios, pueden ser una vía muy buena para reconducir el problema y conseguir mantener al cliente en la cartera del mediador y, por consiguiente, en la de la entidad para la que trabaja.