Según datos de la DGSFP, en España hay registrados casi 70.000 agentes y agencias de seguros, entre vinculados y exclusivos. "Es un canal preferente a pesar del empuje de la omnicanalidad y la bancaseguros", resaltó Ángel Gómez, vicepresidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, en la apertura de una jornada celebrada en el marco de Forinvest.

Sin embargo, no todos los agentes o agencias dados de alta pueden decir que su actividad mediadora es todo un éxito. Según ICEA, el 45% de los agentes exclusivos intermediaron menos de 30.000 euros en 2021. Mientras, en la otra parte de la pirámide, se encuentra casi un 20% de agentes que intermediaron más de 300.000 euros en primas. En medio, un 25% tiene un volumen de cartera que oscila entre los 30.000 y los 150.000 euros.

Por tanto, ¿qué tiene que hacer un agente de seguros para escalar puestos en esta pirámide? "La orientación empresarial es la clave de todo", sentenció Pablo Surdo, socio director de Dextra Consultores, nada más comenzar su ponencia en esta jornada. En primer lugar, aconsejó a estos profesionales a saber con cierta exactitud y en todo momento cuál es el objetivo. "Hay que hacer esfuerzos continuos para tener claro a dónde se quiere ir. Y yo os invito a pensar en grande", recomendó el consultor. En su opinión, bastaría inicialmente con "mirar a medio plazo, entre 3 y 5 años".

El siguiente paso es definir la misión, la visión y los valores de la empresa, que es la identidad de la misma y toda una declaración de principios. En relación a los valores, sugirió que se enumeren aquellos "con los que uno se identifica porque eso acaba condicionando la toma de decisiones". Y, en cuanto a la visión, que es lo que la empresa quiere llegar a ser, instó a reflejarlo en un Plan Estratégico. Este Plan debe contener objetivos cuantificables (general y por áreas), los planes de acción y un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). Y añadió Pablo Surdo un último elemento: "El Plan Estratégico tiene que contener siempre innovación".

Análisis DAFO

El análisis DAFO es esencial, motivo por el que el consultor se detuvo a explicar pormenorizadamente cada paso. En cuanto a las 'Debilidades', recalcó la necesidad de preguntarse "si uno se considera empresario". Y se explicó: "No se siente empresario el que se cree imprescindible en la empresa". Por tanto, quien no delegue tiene un problema en su entidad. "Quiere decir que la empresa no tiene estructura", apuntó el consultor. E incidió: "Es la peor debilidad de todas". Otra es no trabajar ramos estratégicos. "Hay que distinguirse del de al lado", indicó Pablo Surdo. Y también se hizo eco del riesgo de no ser una marca a nivel local ya que, desde su punto de vista, es importante "ser reconocido en el entorno". Sobre las 'Amenazas', se detuvo en tres: cómo atraer a los nativos digitales, el envejecimiento de los clientes y la competencia.

Para contrarrestar, pidió reflexionar en todas las 'Fortalezas' de la mediación de seguros, como que el cliente necesita el asesoramiento del agente, la confianza que genera, la fidelidad de su cartera y la formación que tiene. Y señaló una fortaleza que diferencia a los agentes de los corredores: "Los agentes tienen una gran marca detrás que os puede ayudar". Y, sobre las 'Oportunidades', citó algunas como entender y atender al público joven y apostar decididamente por productos estratégicos (Vida, Salud o Pymes).

Con una orientación empresarial adecuada, los agentes de seguros soportarán el brío de la revolución tecnológica que está viviendo el sector.

Especialización y formación

En una mesa redonda posterior a la ponencia, dos agentes compartieron su visión de qué tiene que hacer este profesional para afrontar el futuro con garantías. Javier Seguí, al frente de una agencia exclusiva de Fiatc, hizo una primera reflexión: "Necesitamos pensar". Y continuó aportando consejos a sus colegas: "Hay que externalizar lo que no sabemos, como la digitalización, los procesos…". También tiene "claro" en que hay que apostar por la especialización. "Hay productos en los que nos necesitan, como los seguros ciber o los patrimoniales", amplió. E ironizó "Ahí no van a llamar a una Línea Directa".

Reinerio Sarasúa, agente y presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Asturias, tiene la receta de cómo atraer a los jóvenes: "Hay que ir a beber a dónde van ellos". Y hace un último llamamiento: "No hay que tener miedo a la formación".

Esta jornada empresarial, dirigida al colectivo de agentes, la organizó en Forinvest el Consejo de Colegios Profesionales de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana. No es la primera de estas características que se celebra en las 15 ediciones de Forinvest, pero el objetivo es que tenga un carácter permanente. "El objetivo es mantener anualmente esta jornada de agentes. Ésta es la cuarta que se hace, pero la última fue en 2018", confirmó el vicepresidente del Colegio de Valencia, Ángel Gómez.

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