La relación entre corredores y aseguradoras, 'tocada'

Tramitación de siniestros, gestión de coberturas, relaciones interpersonales…son todas herramientas nuevas que se implantan ante las que los corredores de seguros giran la cara. El seguro tiene un componente humano que el Covid ha puesto en cuestión. Las restricciones impuestas para el contacto personal han deteriorado la relación entre corredores de seguros y compañías o así lo sienten los primeros. Culpan a la estandarización que pretenden las aseguradoras para el ahorro de costes, lejos de las demandas de los distribuidores y que incluso se convierten en disparos a ellas mismas.

Estos comentarios formaron parte de la mesa redonda que celebró Corredors d´Assegurances Associats (CSA) en la celebración de su 25º aniversario desde la fundación. El vicepresidente de la asociación, Emili Bordes, lo destacó durante la ponencia: afirmó que la relación entre ambas partes se encontraba en un nivel peor que el registrado al inicio de la pandemia, en marzo 2020.

Más tarde, en conversación con Grupo Aseguranza se explicaba: "Se vende como una evolución, pero es una práctica que han aprovechado por la coyuntura". Indica que las entidades buscan una reducción de costes y un camino es la "estandización"; señaló que "antes todo era más abierto, se podía hablar, se podían negociar coberturas, pero ahora hay lo que hay". Añadía todavía más al indicar que las aseguradoras "han aprovechado el Covid para hacer los cambios que tenían en mente y que queden difuminados y que en otro momento hubieran llamado más la atención". Con estos cambios se refiere a las restricciones de visitas y con ella la relación entre compañía y corredor, todas las imposiciones a nivel digital y también que la relación entre ambas partes se lleve a cabo a través de sistemas de bots.

Este planteamiento también lo secunda un representante de una compañía con tareas de responsabilidad: "Es un proceso que ha acelerado la pandemia, pero ya venía de antes", asegura. También hace hincapié en que hay que dar una vuelta a las relaciones entre ambas partes y afirma que la compañía -el equipo comercial- en las visitas, "no puede hacer perder el tiempo al corredor. Las visitas tienen que servir para crear valor" y destaca que ha habido compañías que no han salido a la calle desde marzo de 2020.

Como consecuencia de todo ello apunta que hay una devaluación del equipo comercial de las aseguradoras y destaca que pierden valor en el sentido de que se les está restando "autoridad" y ahora son incapaces de tomar decisiones sin 'enviar emails' o 'realizar nuevas consultas hacia arriba'.

Por el contrario otro representante de otra aseguradora señalas que si bien es cierto que las relaciones se han podido ver tocadas, el servicio a los mediadores sigue en niveles similares a antes de la pandemia.

Enfoque a venta

La mesa redonda también abordó la cuestión de cuál es el mejor camino de los corredores hoy en día para su viabilidad. Se destacó que "no hay una fórmula mágica" y lo importante es comprender los valores de los que te rodean, tender a la especialización y que el cliente vea al corredores como un referente.

Durante la mesa también se realizó autocrítica. Se resaltó que es una "asignatura pendiente" el desarrollo comercial enfocado a la venta. Es un asunto que "no se termina de materializar" y "habría que priorizar la inversión" en ello.

El presidente del Colegio de Barcelona, Francesc Santasusana, era el encargado de cerrar el acto pero también se sumó al debate. Apuntó que la decisión dependerá siempre de la situación individual y destacó que todas las fórmulas son válidas. Aun así indicó que en todo proceso de este tipo existen 3 elementos fundamentales: liderazgo, generosidad y nombre. Resaltó también que lo importante hoy no es la ubicación, "sino retener el talento". Destacó también que para sobrevivir las corredurías deben aportar valor, y lo ejemplificó señalando que si no hay diferencia y valor añadido se perderá la importancia del corredor.

Agencias de suscripción como oportunidad

El encuentro también ofreció algunas reflexiones sobre el mercado a cargo del CEO de Alea Cover, José Luis Latorre, quien resaltó la importancia del trabajo para alcanzar el éxito: "Lo único donde éxito está antes de trabajo es en el diccionario", comentó. Apuntó, en relación a la banca, que es un tema recurrente desde hace mucho tiempo y siempre denunciando las malas prácticas hay que pensar en trabajar entendiendo que ellos tienen un tipo de cliente distinto al del corredor.

Resaltó que la labor de un corredor no tiene que ver con su tamaño, si no con su profesionalismo, pero también señaló que "en algún momento hay que replantearse el negocio" y valorar si hay que reconvertirse, aunque alegó que es un asunto que lleva ya mucho tiempo encima de la mesa. Animó también a la unión de los corredores para defender sus derechos en Europa y que las propuestas den cobijo al mayor número de profesionales posible.

La última ponencia corrió a cargo del CEO del Lloyd´s Iberia, José Núñez, quien detalló la labor del mercado y alabó la labor de las agencias de suscripción y la oportunidad que tienen los corredores para trabajar con ellos. Indicó que esta es una de las vías que desde Asasel (Asociación de las Agencias de Suscripción) se quiere impulsar tanto a través de asociaciones de mediadores y corredores de seguros.