Protocolos, cartas de condiciones, cesión de datos y mercantilización han sido algunas las cuestiones debatidas en el V Congreso Nacional de Corredores y Correduría de Fecor desarrollado en Valladolid. Por el principio, el presidente de Fecor, Tomás Rivera, avanzó que la Federación va a iniciar un frente con las aseguradoras para negociar un nuevo protocolo, “que es muy necesario”. Y la adhesión a este protocolo demostrará cuáles son las que apuestan por este canal. Va a ser una buena prueba”. Afirmó que es momento de que “nos sentemos ya para protocolizar cómo tratamos al cliente que aporte el corredor: el cliente que aporte el corredor, es del corredor. El corredor tiene que ser siempre la referencia para el cliente”.

Tomás Rivera aludió a las cartas de condiciones y por qué son necesarias en cuanto a unificación de criterios con las aseguradoras, regulación de aspectos que favorezcan la seguridad jurídica y operativa del corredor; tratar de acabar con la diversidad de modelos y ayudar a los corredores a sustituir los modelos de contrato antiguos. Recordó que la carta de condiciones de Fecor tiene por objetivo regular las relaciones entre corredores y compañías y es exclusiva para miembros de Fecor.

Sobre el cambio de mediador señaló que “llevamos muchos año viendo que es muy arbitrario, y era necesario unificar criterios”, apuntó Tomás Rivera. Con dos modelos: el primero, con preaviso de dos meses al vencimiento de la póliza y específico para derechos económicos si no se cumpliera dicho plazo por el tomador. El segundo, sin preaviso para tramitar el cambio de posición mediadora. En esa línea anunció la firma de nuevos acuerdos durante la celebración del Congreso con las compañías ARAG, Berkley, DAS, Fiatc y Sanitas.

Carta de condiciones única

Sobre la carta de condiciones hubo una petición expresa, un paso más: “Tenemos que tener una carta de condiciones estándar para toda la mediación. Lo lograremos, no creo que haya tantas diferencias para lograr una carta de condiciones única”, expresó Jordi Rivera, CEO de DAS.

En lo que atañe a la propiedad de la información del cliente, los bancos tienen mucha información pero “las compañías que trabajamos con vosotros tenemos muy poca. Hay una transformación y se necesita tener antes información del cliente, y tenemos que tener confianza al trabajar con vosotros”, según Rivera. El consejero delegado de Reale, Ignacio Mariscal, dejó claro que “nadie va a estar más cerca del cliente que un corredor. Y mediadores y compañías tenemos que ponernos de acuerdo. Y haciendo eso, tenemos bien ordenada la información y además tener la capilaridad que nadie nos va a quitar”. Cyrille Mascarelle, director general de Asefa, opinó que tiene que haber comunicación continua: “Cuando trabajamos en confianza, compartimos una realidad que es el cliente. La relación de confianza es fundamental, y cuando se apuesta por esta visión no hay problema, si respetamos las normas. La confianza mutua es la piedra angular”. Y Juan Manuel Castro, director general de AXA, argumentó que “el tema es cómo nos ponemos de acuerdo compañías y corredores para compartir la información del asegurado. Lo que tenemos ante nosotros es que el cliente se ha hecho infiel y tiene un comportamiento que no podemos frenar”.

Más transparencia y colaboración de las compañías

Hay menos negocio pero más retención de cartera. ¿Cuál es la valoración de los presidentes de las asociaciones representativas de la mediación? Para José María Campabadal (Consejo General), “la situación es esa, menor entrada de producción y más retención. Ha habido un sistema más eficiente de compañías y corredores en cuanto a retener, nos dimos cuenta de que el cliente que tenemos en cartera es un tesoro”.

Mónica Pons (E2000 Asociación) precisó que desde que empezó la crisis “hemos bajado el índice de anulaciones de forma exponencial, es una muestra de que las corredurías hemos aprendido. Apreciamos que hay más colaboración con las compañías, en equipo y en la misma dinámica. Creo que se ha aprendido por ambos lados, y las compañías en especial se han dado cuenta”. Martín Navaz (Adecose) añadió que “a medida que a la población le vaya mejor supongo que aumentará la producción”. Continuó refiriéndose al tratamiento de los clientes que las corredurías aportan a las aseguradoras, puntualizando que “recibimos quejas de los socios sobre este tema”. Pero en algunos casos “hemos entrado en una relación con compañías para que se pueda trabajar en condiciones, es importante. Falta un poco de confianza, pero es también parte de la historia del seguro”.

José María Campabadal matizó que “el cliente es de su padre y de su madre. El cliente es soberano. Es importante la confianza, pero fundamentalmente hay que trabajar en la eficiencia de compartir el cliente. Ya lo compartimos, pero es que ninguno lo estamos haciendo bien, porque hay una falta de eficiencia”. En su caso, Tomás Rivera observó que “compartir los datos adecuadamente tiene que ver con que el corredor tenga confianza y esté tranquilo al dar los datos. Y la transparencia es importante”.

Servicios de seguros en los bancos

Los representantes de varias asociaciones coincidieron en que los corredores deben tratar de aprender de la banca. Juan José Llull (Fussión Brokers) va más allá y cree que “tenemos que saber aprovechar la necesidad que ellos crearon al cliente. No van a levantar el pie del acelerador, hacen muy mala praxis, pero el problema es que no hay denuncias. Los clientes le tienen miedo a la banca, y hay que convencerles de que no lo tengan”. Pero la advertencia de Llull es que “el problema gordo vendrá cuando empiecen a dar servicio en sus sucursales”.

Néstor Díaz, presidente de la Asociación Cántabra, estima que hay dos cosas que aprender: es fundamental el conocimiento del cliente, “lo que para nosotros es más complicado que para ellos. Incluso creo que el cliente no da los mismos datos al corredor que al banco. Y debemos aprender esa proactividad en venta que tiene la banca. Pero esa proactividad no tiene que ser tan agresiva por los corredores”. Y dejó para la reflexión que los corredores “tenemos que publicitarnos más y darnos a conocer, rara vez lo exportamos al exterior”.

El presidente de Aprocose, Maciste Argente, afirmó que la banca es un competidor “importante, bien pertrechado, y hay cosas que tenemos que aprender. Bueno será que nos creamos que tenemos que hacer lobby. Ese sería el primer mensaje, que no bajemos la guardia”. Y lanzó una crítica porque “estamos en una situación de indefensión. Es un tema de los poderes públicos: de otorgarles la capacidad de conceder seguros”. Para Silvia Manjón, presidenta de Anacose, “hay que tratar de aprender de nuestros competidores, sobre todo de lo que hacen bien, y ver si somos capaces de trasladar, mejorar las nuestras e incluso copiarlas”. Porque los clientes “entran al banco en actitud ‘te debo’, porque deben una hipoteca, un préstamo para la universidad, etc. Pero ¿no están pagando el principal más intereses?”. Manjón dejó claro que “la banca no está al nivel del asesoramiento que damos los corredores”.

Compartir o no los datos con las aseguradoras tiene ventajas e inconvenientes. Santiago Macho, presidente de AMS, opina que la relación entre corredor y compañía “tiene que ser honesta. Partiendo de esa base, compartir datos tiene que ser bueno. Aquellas compañías que contacten con nuestros clientes, que no intenten puentearnos, debemos tener una buena relación. Es nuestro momento y hay tener claro con qué compañías debemos trabajar”.

Juan José Maguregui, presidente de Euskalbrok, estima que hay ventajas en dar datos pero “el problema radica en el trato que se le dan. Si nosotros somos los que conseguimos los datos, ellas deben dar un buen tratamiento. Saber qué pretenden conseguir y administrar bien los datos”.

Para el presidente de Apromes Javier García-Bernal, la clave está en el contrato y “ahí tiene que haber transparencia y confianza, y establecer qué se puede hacer y los límites”. Hay que trabajar para que todo sean ventajas, “la pregunta es si es bueno o malo”, y llamó la atención sobre el hecho de que “si hay duda en la interpretación de las cosas, la respuesta está en la normativa. La propia Ley de Mediación dice que los ficheros son del mediador, pero también que se deben compartir con la aseguradora”, por lo que incidió en que la está en el contrato.

Antonio Balaguer, presidente de Fussión Broker, observó que las ventajas de ceder datos a las compañías “son pocas o ningún y desventajas, muchísimas. Muchos tenemos desconfianza con el uso de datos que hacen las compañías de nuestros clientes. Esto no debería ser así. Hay un trabajo de llegar a una entente con las entidades para que las cesiones de datos sean con fines pertinentes y adecuados”.