Vida y Pensiones: oportunidad de oro para la mediación

En este río revuelto de las pensiones, el seguro tiene mucho que decir y que 'pescar'. Su postura es clara. Desde Unespa se considera que el sistema público no es opuesto al sistema complementario sino que ambos deben coexistir. No pone, en modo alguno, en tela de juicio la pensión pública basada en un sistema de reparto, pero sí aboga porque se complemente con sistemas de previsión social empresarial y con instrumentos de previsión y ahorro individual, un modelo avalado por la propia Constitución Española y por instituciones como el Parlamento Europeo o la OCDE. El reportaje publicado en el número de 635 de Mercado Previsor profundiza con expertos en esta cuestión. 

Compañías y mediadores llevan años trabajando en esta línea, a pesar de las trabas que encuentran desde los organismos públicos. Abogan por fomentar el ahorro privado, poco a poco, empezando lo antes posible, ahorrando una pequeña cantidad cada mes y de forma recurrente. Este es el secreto, señalan desde la patronal, para conseguir una jubilación tranquila que nos permita mantener un nivel de vida similar al de la etapa laboral.

Hasta el momento, y según han confirmado a Grupo Aseguranza desde la DGSFP, no es posible conocer qué volumen de productos de ahorro para la jubilación se vende a través del canal mediado. Javier Alonso, coordinador del área de Autorizaciones y Sistema de Gobierno de Planes y Fondos de Pensiones de la Dirección General de Seguros indica que se "está modificando los modelos de la Documentación Estadístico Contable que las entidades gestoras remiten periódicamente a este centro, y en el futuro sí contaremos con este detalle en la distribución de Planes" con lo que esperamos poder ofrecer a nuestros lectores estos datos en un futuro.

Toma de posiciones

Con todo, sí observamos que la mediación comienza a tomar posiciones y vislumbra aquí un nicho de mercado al que hay que atender y que demanda una especial atención de asesoramiento.

Colegios y asociaciones ven en en los productos de ahorro para la jubilación una buena oportunidad de negocio para sus colegiados y asociados. Recientemente el Colegio de Madrid, en una jornada titulada '¿Quién se atreve con las pensiones?' donde se reflexionó sobre las nuevas iniciativas y las oportunidades de negocio que Vida Ahorro y Pensiones ofrecen a la mediación, especialmente a agentes y corredores, Ángel Corada, gerente y director del Centro de Estudios del Colegio, subrayó que "las pensiones son una magnífica oportunidad para agentes y corredores".

Por otro lado, no cabe duda de que la recesión económica empieza a aparecer en el horizonte y con ella, igual que pasó en tiempos no muy lejanos, algunos de los productos que traían más rentabilidad a la mediación perderán fuelle. Buscar nuevos nichos y nuevos clientes que demandan nuevos productos es imprescindible. Confiar el futuro a las renovaciones ya no es una opción.

Vida y Pensiones parte con ventaja frente a otros productos. Así lo entiende Raúl Sangiao, director comercial de NB21, quien reconoce que en la crisis de 2007 asistimos "a una guerra comercial salvaje entre todos los actores del mercado, que ha conducido -de forma generalizada- a una disminución muy notable de la prima media de nuestras carteras y, por tanto, a una merma también muy notable de los ingresos por comisiones que percibimos los mediadores de seguros. De una forma paralela, un gran número de nuestros clientes, tanto particulares como empresas, se han visto afectados por este entorno económico en forma de paro, disminución de facturaciones, impagados, quiebras y cierres de empresas, etc. que también provocan una disminución del negocio que, como mediadores, gestionamos, con el consecuente deterioro de nuestros ingresos por comisiones". "Ante este panorama, nada halagüeño, una alternativa es la diversificación tratando de comercializar productos y modalidades de seguros que, tradicionalmente, no hemos comercializado. Es aquí donde podemos hablar de los seguros de Vida (Riesgo, Ahorro, Inversión). No solo se puede, sino que se debe, abrir una vía para la venta y distribución de productos de Vida y Pensiones desde la mediación tradicional".

Por su parte, Alfonso Rodríguez-Hevia, director general de Herrero Brigantina, señala que no solo el aumento de la esperanza de vida que en nuestro país llega ya a los 82,8 años, sino también el debate político sobre las futuras pensiones públicas, "refuerzan el mensaje sobre la necesidad de planificar la jubilación". Su compañía apuesta por el asesoramiento al cliente "de tal forma que esta necesidad la considere una prioridad, analizando su situación actual y proyectando sus necesidades futuras, tanto a nivel individual como a nivel familiar en materia de jubilación, de modo que a través de la previsión social complementaria pueda mantener en un futuro un nivel de vida similar al actual".

Las compañías también apuestan sin fisuras por la mediación para hacer llegar a los clientes los productos de Vida y Pensiones que "deben formar parte del porfolio de los mediadores. La protección de los clientes no se puede quedar en su patrimonio o en seguros personales de Salud o Accidentes. Acompañar al cliente a lo largo de su vida comprende hacerlo sobre sus necesidades de ahorro, contribuyendo a planificar su futuro, con ahorro finalista y cobertura de riesgo. La mediación juega un papel fundamente por su cercanía y conocimiento de los clientes. Es algo más que un nicho, es un amplísimo campo donde desarrollarse", señala Rodrigo Fernández-Avello, director general del Negocio de Vida y Pensiones de Santalucía.

Un producto complejo que necesita especial formación

Una de las principales fortalezas de la mediación a la hora de vender productos de Vida Ahorro y Pensiones es su capacidad de asesoramiento. "No debemos olvidar que son productos con un componente de asesoramiento muy alto y que hay que cumplir ciertos requisitos legales de capacitación", indica Raúl Sangiao (NB21).

Aunque una de sus debilidades está en la formación que la mediación debe tener para vender este producto. Recordemos que los Planes de Pensiones no se rigen por la Ley de Contrato del Seguro, sino por la Ley de Regulación de los Planes y Fondos de Pensiones. En este sentido el mediador no solo tiene que conocer bien la legislación concreta sino también tener unos amplios conocimientos económicos y fiscales que le permitan asesorar al cliente y ofrecerle el producto más adecuado a su perfil ahorrador. "Los productos relacionados con pensiones son productos de una complejidad muy superior a lo que, en general, la gente se cree. Falta mucha información a nivel de usuario consumidor y mucha formación a nivel de distribuidor. Antes de tener cualidades o habilidades para su distribución, habría que tener la formación adecuada y suficiente para poder ofertar con una calidad suficiente este tipo de productos", señala Sangiao. Así, "desde las compañías, sobre todos las especialistas, aunque también alguna generalista, han estado llevando a cabo en estos últimos meses (años, incluso) programas formativos destinados a sus respectivas redes de distribución, con los que se busca sobre todo obtener un título que certifique que uno está capacitado legalmente para comercializar este tipo de productos. Desde mi punto de vista, es una parte con un componente financiero elevado (además de asegurador) y esto obliga a estar continuamente informado de cómo evoluciona el mundo de la economía y las finanzas a nivel global; en función del tipo de producto contratado, no es lo mismo que -por ejemplo- haya un acuerdo para el Brexit a que no lo haya. Hablamos de que se hace necesario un conocimiento continuo y actualizado, para poder ofrecer un asesoramiento permanente sobre determinado tipo de productos y que los clientes valoren ese conocimiento y dedicación".

Esperanzas en la IDD

Los expertos consultados por Grupo Aseguranza tienen puestas las esperanzas de cambio y mejora de la comercialización de los productos de previsión en la próxima trasposición de la Directiva IDD tal y como señala Rodríguez-Hevia (Herrero Brigantina). "La nueva IDD que esperemos se transponga cuando se despeje el actual panorama político, viene a aportar una mayor protección a los clientes, sea cual sea el canal a través del cual adquieran sus productos, y mejorará el grado de capacitación profesional y la necesidad de una adecuada formación profesional de las personas y las organizaciones que produzcan y distribuyan productos y servicios relacionados con los seguros. Desde nuestro punto de vista se trata de una mejora sustancial en la profesionalización del sector y que, por tanto, aunando transparencia con protección a clientes, perfeccionará de una forma sustancial la imagen de nuestro sector, lo que creemos conllevará a un notable incremento en nuestra cuota de mercado y una mayor garantía de seguridad para el cliente".

Para Sangiao (NB21), "la normativa IDD busca, entre otros aspectos, aportar transparencia, calidad y un mayor orden al sector asegurador que deben redundar en último caso en una mayor protección de los consumidores. Todo lo anterior es extrapolable a la distribución de productos de inversión basados en seguros, donde aumentan los requisitos de formación del distribuidor, los de información al cliente previos a la celebración de los contratos y todo ello acompañado de un nuevo marco sancionador. Por todo ello, la IDD sí que afecta y mucho a este tipo de productos, donde ya no todos los distribuidores pueden comercializar ciertas modalidades de seguros de Vida/Inversión, a excepción de que cumplan todos los requisitos que determina la nueva normativa".