A. Balaguer (Col. de Baleares): "Si haces lo mismo que hace 20 años, no tienes futuro como mediador"

Antonio Balaguer, corredor y vicepresidente del Colegio de Baleares, habla con Grupo Aseguranza sobre el futuro de la mediación. "No es un camino de rosas, hay espinas por ahí, pero a nivel general la mediación disfruta de buena salud", indica. Tras 32 años en la profesión es consciente de que lo principal es adaptarse a los nuevos tipos de clientes y de riesgos que surgen en el mercado. Formación y visión empresarial del negocio son sus dos claves para afrontar el futuro.  

- Desde tu punto de vista, ¿cuál es la situación actual de la mediación?

La situación es complicada, no es un camino de rosas, hay espinas por ahí, pero a nivel general la mediación disfruta de buena salud. Es una profesión de futuro, aunque será complicada, cambiará… En mis 32 años de profesión, soy ya segunda generación, ha cambiado mucho. Tienes que cambiar el chip, tienes que cambiar tus ideas, adaptarte a la nueva tipología de clientes, a la nueva tipología de riesgos que aparecen… Si sigues haciendo lo mismo que hace 20 años no tienes futuro en esta profesión. Si vas cambiando tu forma de trabajar, de ver el mercado… sí tienes futuro.

- ¿Cómo valoras la trasposición por fin de la IDD? ¿Hasta qué punto crees que impactará en vuestro negocio?

Todavía no he entrado muy en profundidad, de hecho una de las razonas para acudir a Forinvest es para informarme. A mí particularmente creo que no me va a afectar mucho. Llevo desde mis inicios haciendo lo que manda la Ley de Distribución. En el tema de formación, cuando era obligatorio que el director técnico tuviera unas mínimas horas de formación, yo las hacía; y cuando no ha sido obligatorio, las sigo haciendo porque creo que la formación es básica y si no te formas, no ves lo que hay nuevo en el mercado, te quedas obsoleto. El tema de formación es básico.

Lo que no me gusta de la Ley es haber reducido las horas de formación para el acceso a la profesión. Si queremos ser profesionales la formación inicial es básica. Como mínimo hubiera mantenido lo que estaba. No le veo sentido a la reducción de las horas de formación iniciales.

La otra cosa que preocupa, las cuentas separadas, yo siempre las he tenido separadas. Si no tienes claro cuál es tu dinero y cuál es el de la compañía mal vamos. Es un tema empresarial básico. No entiendo que tenga que venir una Ley a decirte que tienes que llevar cuentas separadas. La verdad, creo que esto puede afectar a algún mediador no profesional, no empresario. Está claro que lo que no puedes hacer es financiarte con las primas, y hay muchos que sí se financian con las primas y ese será el que más critica estas medidas, el que hace lo que no debería haber hecho nunca.

- Eres vicepresidente del Colegio de Baleares. ¿Cómo atraerías más colegiados, sobre todo agentes?

Los colegios el hándicap que tenemos son los agentes. En Baleares el 90% de los corredores están colegiados, pero hay mucho agente exclusivo que no está colegiado y muchos ni saben que existe el Colegio. Estaría muy bien que los agentes exclusivos conocieran la existencia del Colegio y la formación que da. En Baleares apostamos por la formación, somos muy activos y desarrollamos muchos planes de formación. Queremos ayudar al colegiado a que pueda cumplir con la Ley de Distribución en materia de formación. Yo creo que única y exclusivamente por la formación que el Colegio de Baleares está dando ya vale la pena estar colegiado, y más teniendo en cuenta que para el colegiado la formación de reciclaje es gratuita. Solo cobramos por alguna acción formativa muy puntual.

Al Consejo le falta madurar un poquito

- Sobre el debate continuo de si hay que buscar una voz única para relacionarse con las instituciones… ¿cuál es tu punto de vista?

Los mediadores estamos muy dispersos. Conseguir una voz única es difícil sobre todo por las diferentes modalidades de distribuidores. El ejemplo lo vemos en el Colegio, que agrupa a distintos mediadores y lo que le va bien a un corredor no le va a un agente exclusivo. Tienes que conseguir equilibrar esa voz a nivel de todos los mediadores. Ahí sí veo necesario que después haya asociaciones para corredores, para agentes exclusivos, para agentes vinculados… para diferentes tipos de mediador. Es cierto que hay muchas asociaciones pero también es verdad que cada una está enfocada a una tipología concreta de empresa. Ya diría que las asociaciones más que profesionales son empresariales.

Sí estaría bien que después todas las asociaciones, colegios y Consejo pudieran llegar a unos acuerdos de unidad y entre todos pudieran llegar con una voz única al gobierno de España, a Europa… En cierta forma esta podría ser labor del Consejo, sería ideal que unificase los criterios, pero para ello el Consejo se tendría que reunir previamente con todas las asociaciones y quizá aún le falta madurar un poquito.

- En las relaciones con las compañías, ¿Crees que hay que trabajar en algún punto concreto?

Todo es mejorable. Ha habido un cambio en la forma de relacionarse con las compañías. No es lo mismo cuando yo empecé que ahora. No lo veo complicado. Desde el punto de vista del corredor de seguros tiene que ser muy autónomo, muy independiente para poder desarrollar su trabajo. A fin de cuentas la compañía tiene un producto y tú tienes que ser capaz de analizar si ese producto es bueno para tu cliente o no; si el servicio postventa en el momento del siniestro que da esa compañía es correcto porque por muy bueno que sea el producto, si el servicio es malo, le resta puntos. Los mediadores tenemos que ver con qué proveedores vamos a trabajar para poder dar un buen servicio a nuestros clientes. Las compañías tienen su negocio y nosotros el nuestro y estamos obligados a entendernos.

- En el ICM realizado por la revista Mercado Previsor (Grupo Aseguranza) una queja recurrente es que las compañías no tratan igual a mediadores pequeños que grandes…

Eso entra dentro de la normalidad. ¿Un corredor trata igual a un cliente vip que a un cliente monopóliza? No es justo porque el cliente paga la prima y debe recibir la prestación. Si hay un mediador que tiene un volumen importante con una compañía…, justo no es, pero es lógico. Si le das un beneficio grande a la empresa, en cualquier empresa vas a tener más contento al cliente que da mucha ganancia que el que te da poco…

- ¿Qué te lleva a participar a Forinvest? 

Como he dicho conocer la IDD es lo que más me atrae este año. También me atrae el hecho de que puedes hacer networking con las territoriales con las que estás trabajando; conoces gente de tu estilo y forma de trabajar y puedes comparar procesos de trabajo.

Las ponencias son bastante interesantes no solo las de seguros, hay otras áreas en las que puedes aprender mucho para aplicar a tu negocio porque no debemos olvidarnos de que al fin y al cabo somos empresa.