Mercado Previsor analiza en su último número las estrategias de venta en el sector seguros. El precio pierde peso en favor del asesoramiento y la confianza, y la estrategia que triunfa pasa por vincular al cliente mediante servicios complementarios.

Desde las compañías reconocen que la aparición y desarrollo de los canales alternativos ha revolucionado el área de ventas de las organizaciones en la última década. Cristina del Ama (Allianz) señala que "debemos conocer y adaptarnos al cliente lo primero  y ser capaces de satisfacer sus expectativas". Además, incide en la importancia del mediador que "se convierte en un consultor que colabora con el cliente en la detección de sus necesidades, presentes o futuras, ofreciéndole la mejor solución que las cubra". Francesc Santasusana (Correduría Santasusana) coincide en la importancia de adaptarse y sobre todo ser capaz de utilizar el canal adecuado para llegar a cada tipo de cliente.

La clave: el valor añadido

En los procesos de venta, la estrategia de cada compañía es única y particular: desde bajar precios, realizar ofertas puntuales o apostar por regalos y promociones entre otras. Los expertos consultados apuestan mayoritariamente por vincular al cliente con la compañía a través de servicios complementarios que ofrezcan un valor añadido a la compra.

Con todo, la combinación de estrategias parece ser lo que mejores resultados ofrece. Ir a buscar al cliente en cuanto se detecta una necesidad, atraerle con una buena oferta inicial y vincularle a través de servicios complementarios. Y nunca perderle de vista de tal manera que según cambian sus necesidades estemos ahí para ofrecerle nuevos productos o servicios.

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