Herramientas del corredor de seguros: de la servilleta a operaciones computacionales

El corredor de seguros tiene que comprender la nueva situación que el mercado le presenta: consumidores digitales a los que hay que sacar partido en su propio campo. Las herramientas indispensables que los profesionales deben tener en cuenta son variadas. Expertos desgranan algunas de ellas en la última revista de Mercado Previsor de Grupo Aseguranza: desarrollos tecnológicos digitales y formación.

Contaba la prensa deportiva que cuando Florentino Pérez, en su primera etapa como presidente del Real Madrid, quiso fichar a Zinedine Zinade se sirvió de una servilleta. Corría el año 2000 y a ambos les unió Mónaco y una mesa en la gala veraniega de la UEFA. El francés aterrizaría en el Bernabéu un año después. Más tarde, llegarían muchos más fichajes 'galácticos' y seguro que el medio fue más tecnológico.

El seguro, más concretamente los corredores y corredurías de seguros todavía están en la época, valga la comparación, de la servilleta. Y es hora del cambio, de buscar herramientas que eleven el grado de competitividad de estos profesionales y gran parte de ello pasa obligatoriamente por la tecnología y la digitalización. A ningún mediador de seguros se le escapa la importancia que tiene el reciclaje para su propia profesión, e incluso para la supervivencia.

Aprovechar oportunidades

Dentro del negocio en sí tenemos varios aspectos que deben ser considerados como fundamentales. Gestionar bien una empresa de mediación es el ABC del éxito. En este sentido, José Luis Mayordomo, responsable de Desarrollo de Productos en Codeoscopic, recomienda contar con un CRM adecuado, un programa de gestión que contribuya al manejo organizativo y también tecnológico de la entidad, como un 'must' obligatorio de toda correduría. Afirma que "nuestro sector adolece de uso de herramientas que permiten explotar la cartera de negocio". Considera que un 80% u 85% de las corredurías "tenían una forma de trabajar artesanal, de apuntarse las cosas en una servilleta y realmente han evolucionado porque el mercado se lo ha permitido, y lo ha hecho gracias a que entraban clientes y venían". Pero añade que "llevamos unos años en los que el mercado y el cliente no son ya lo mismo". Considera que los profesionales de la distribución tienen que tener herramientas que les permitan gestionar "con inteligencia a tus clientes, que te den información, que te dejen 'agendar' la actividad… que puedas controlar la red comercial con una asignación de tareas, con un cuadro de mando que te permita saber hasta qué punto estás atendiendo a los clientes o no".

Maribel de la Vega es socio responsable de consultoría de Seguros y experta en Transformación Digital en EY y describe un nuevo modelo más ligado a la parte tecnológica que antes y afirma que los distribuidores de seguros, de todos los niveles, ya están aplicando cambios. Reconoce que el año pasado ha habido un movimiento importante en el mundo de los brokers y en el de la distribución de seguros en general. Cree que los brokers "siempre habían sido muy reacios hacia lo digital, lo veían como una competencia y no la ventaja, la utilidad". Pero todo ha cambiado.

Señala que los pequeños "se están apalancando en iniciativas sectoriales de mejora de la conectividad" como el EIAC y otras herramientas como los multitarificadores. Cree que introducir estos elementos posibilitará "seguir en el mercado dentro de este nuevo modelo de distribución". En este sentido, menciona también los protocolos sectoriales impulsados por las propias compañías de seguros "porque viene muy bien para todos y ahí las aseguradoras han hecho una apuesta firme". Apunta que el modelo de los pequeños ha estado orientado al asociacionismo, tanto como grupo como comercial, y es ahí donde se está impulsando la transformación digital junto con otras ayudas como la de Tirea.

Dentro del negocio en sí hay una parte fundamental que es la formación. Se podría decir que es la base puesto que el corredor si por algo se identifica, además de por representar a sus clientes, es por el asesoramiento. Y éste sin formación no se puede dar. Carlos Fernández, director de la Escuela de Seguros Campus Asegurador, ha identificado los 4 puntos que necesariamente debe tener presente un corredor o una correduría de seguros dentro de este 'nuevo mundo': cumplimiento legal, transformación digital, parte técnica y gestión empresarial.