2 razones por las que el seguro de Defensa Jurídica empieza a frenar su crecimiento

Los expertos auguraban a finales de 2018 que la tendencia de crecimiento del seguro de Defensa Jurídica se mantendría al alza si, entre otras cosas, se mantenía el comportamiento positivo de la economía. Sin embargo los nubarrones acechan y el crecimiento comienza a frenarse.  Los recientes datos de Unespa a septiembre de 2019 sitúan el crecimiento en el 1,59% frente al 5,77% del mismo periodo del año anterior. El quid de la cuestión está en que "estos seguros se ven afectados por vaivenes económicos porque muchas veces son considerados por los clientes como algo superfluo y no como un producto de primera necesidad", explica Diego Rodríguez, socio del despacho de abogados Basilea.

Una segunda razón que amenaza el crecimiento de Defensa Jurídica podría ser la irrupción en el mercado de los llamados 'abogados low cost' en estos últimos años. Sus tarifas, en muchas ocasiones, están por debajo de las marcadas por el Colegio de Abogados; cobran a sus clientes a éxito, es decir, si no ganas no pagas; sus despachos ya no mantienen el "clasicismo" de los antiguos bufetes e incluso, en ocasiones, carecen de despacho al público y todas las gestiones, gracias a la tecnología, se realizan de forma telemática.

Esta nueva figura tiene sus partidarios y sus detractores. En lo que la mayoría de los expertos están de acuerdo es que no se debe confundir el servicio que presta un seguro de Defensa Jurídica con el que presta un abogado low cost. En este sentido, Diego Rodríguez (Basilea) señala que "el abogado low cost puede ser suficiente para ciertos trámites sencillos. El problema surge cuando todos los contenciosos, sencillos o no, se derivan al despacho low cost. Para las compañías debe ser un objetivo el evitar la asociación de los conceptos 'seguro de Defensa Jurídica' y 'abogados low cost'.

Desde las compañías del ramo no ven a estos despachos como una competencia directa ya que no realizan la labor preventiva que ellas sí hacen. Juan Carlos Muñoz, señala que "ARAG es una compañía aseguradora y, por lo tanto, da respuesta a una preocupación de prevención que estos despachos de abogados no pueden cubrir porque ellos solucionan un evento que ya ha ocurrido. Al final con los despachos de abogados más tradicionales o estos low cost, el cliente entenderá que la justicia no es barata y si quiere prevenir este tipo de gastos deberá hacerse un seguro". Además, Juan Pardo, director general corporativo de Legálitas, añade que "cada despacho de los apodados 'low cost' tiene su nicho de mercado, su espacio, suelen ser bufetes muy orientados a demandas masivas y no especialistas en todas las ramas del Derecho. Quien busca un seguro jurídico completo como lo conocemos, equivalente a un servicio jurídico integral que puede ser usado tantas veces se necesite no recurre a este tipo de despachos".

Ante este panorama, las compañías empiezan a tomar medidas mejorando productos y servicios. Las compañías expertas en esta modalidad coinciden en señalar en la importancia de, por un lado, consolidar lo obtenido hasta el momento y, por otro, ser proactivos en la mejora y lanzamiento de productos muy acordes con los momentos actuales

Crece la cultura de la demanda

El nuevo consumidor ha cambiado sus hábitos y se ha vuelto más inconformista y con una mayor cultura financiera. En este sentido, se observa también que la cultura de la demanda va en aumento algo que, en lo que afecta al seguro de Defensa Jurídica, presenta una doble cara: por un lado, aumenta la demanda del producto, pero, en consecuencia, aumenta también la siniestralidad y por tanto baja la rentabilidad. Juan Carlos Muñoz, director comercial de ARAG, reconoce que "cada vez la sociedad es más consciente de sus derechos y, en consecuencia, cada vez reclama/demanda más. Es cierto que una mayor judicialización de la sociedad puede suponer un mayor uso de nuestras pólizas y, por lo tanto, una mayor siniestralidad. Pero más que una amenaza esto representa una gran oportunidad. El principal problema de nuestras pólizas es precisamente que se desconoce la utilidad de estas. Así que cuánta mayor conciencia haya de que en cualquier momento uno se puede ver inmerso en un tema judicial (como demandado o demandante), más necesidad habrá de contar con una póliza".

La clave: adaptarse a las necesidades de los clientes

El seguro vive un proceso de adaptación a los perfiles y las necesidades de los clientes y Defensa Jurídica no podía ser menos. En este sentido, tiene que ofrecer soluciones tanto a las nuevas generaciones, muy exigentes y que se  inclinan por el pago por uso y la especialización, como a personas mayores que se decantan por una asistencia más personalizada y tradicional y a las que la asistencia telefónica les produce un cierto rechazo. ARAG considera que el seguro de Defensa Jurídica está capacitado para dar respuesta a todo tipo de clientes ya que actualmente ofrecen seguros adaptados a la situación de cada asegurado, aunque matizan "¿Debemos quedarnos aquí? Creo que debemos adaptarnos más a sus necesidades y buscar la personalización. Y este es precisamente uno de los retos que nos planteamos como compañía para no quedarnos atrás en el mercado asegurador". Son conscientes de que "los seguros de Defensa Jurídica que ofrecemos ahora no se parecerán a los que ARAG ofrecerá dentro de 10 años, sencillamente porque deberán adaptarse a los productos, servicios y al nuevo entorno social y económico".

Por su parte Adolfo Masagué, director comercial de DAS Seguros, reconoce que el cliente manda y demanda y así "existen varios aspectos en los que estamos trabajando.  Uno de ellos es enfocarnos en ofrecer a los clientes soluciones cada vez más adaptadas a sus necesidades. Nos enfrentamos a una tendencia en la que los nuevos clientes quieren soluciones concretas. Hemos de ser capaces de evolucionar de las tradicionales soluciones paquetizadas a soluciones mucho más cercanas a las necesidades del cliente".