Proyectos de los Agentes de AXA para optimizar sus negocios en el futuro
Recientemente, AXA entregó sus Premios Emprendedores a los mejores proyectos de desarrollo de su red agencial. Les ofrecemos un resumen de los proyectos premiados:
Proyecto Lanzamiento de una oficina Delta (Excelente cum laude):
Apertura de un 2º Punto de Venta/Delta de un Agente, para desarrollar su cartera de clientes y expandir su negocio de una forma sostenible y rentable en el tiempo Con esta nueva agencia se pretende rejuvenecer la cartera de clientes, potenciar los ramos de empresas, vida y salud y aumentar el cliente integral. Para ello, se ha elegido el lugar de la nueva agencia en una zona con una fuerte expansión, con una zona industrial importante y que será un referente sanitario con la inauguración de un gran hospital próximamente. Se pondrá el foco en las empresas y en los nuevos vecinos con acciones anteriores a la apertura, en la inauguración y posteriormente a la apertura. El punto de equilibrio de la nueva agencia se conseguirá en el tercer año y el retorno de la inversión se habrá logrado en el 5º año.
Proyecto Gestión eficiente de una agencia. Modelo de organización (Excelente)
El objetivo es mejorar la gestión de un agente que cuenta con dos agencias, una en Elche y otra en Altea. Para ello, el grupo de trabajo apuesta por optimizar los clientes existentes, más de 5.000, para hacerles más acciones cruzadas y aumentar del 1,6% al 1,8% el ratio de pólizas clientes en 2 años. Entre las medidas propuestas se encuentra para incorporación de un ejectivo comercial en cada oficina que les permitiría potencia los ramos de empresas, embarcaciones, vida y productos financieros, centrando su actividad en los polígonos industriales y la población extranjera residente en la zona.
Este proyecto ha realizado un plan de acción que permita la continuidad de la agencia y la viabilidad del negocio. Se trata de una agencia con casi 9 millones de facturación, más de 11.500 clientes y 23 empleados a través de dos agencias que actualmente tiene problemas para mantener sus beneficios. El equipo realizó un estudio DAFO de la agencia y tras el mismo decide que es necesario reorganizar la agencia a través de tres pilares: la reasignación de las funciones de la plantilla, eliminando tareas administrativas duplicadas con AXA (siniestros, contabilidad...); la potenciación de la web cliente para reducir cargas administrativas; y la focalización máxima en las tareas puramente comerciales. Para ello, crean un nuevo organigrama con 3 áreas (comercial, back office y telemarketing) con un responsable de cada una, y a través de las cuales integran la plantilla: 13 personas a la comercial, 4 a back office y dos teleoperadores. Para el equipo comercial, se decide distribuir los clientes entre los 13 comerciales, a partes iguales, con criterios de segmentación geográfica, de forma que puedan hacer un mínimo de 4 visitas diarias a clientes de cartera. Asimismo, se potenciará el seguimiento y control de la actividad de cada uno de ellos y se establece un plan de incentivación comercial concretando objetivos por cada unidad de venta. Por su parte, el equipo de Back office estará claramente focalizado a la venta, realizando las tareas administrativas imprescindibles y la atención telefónica y presencial en las oficinas. El equipo de telemarketing se encargará de concertar entrevistas para el equipo comercial, actualizará la BBDD y realizará la venta directa de productos masa, que no requiera especialización o asesoramiento complejo.
Bajo el lema “Si buscas resultados distintos no hagas siempre lo mismo”, el equipo de este proyecto quiere integrar las nuevas tecnologías y las mejores herramientas para potenciar un mayor desarrollo del negocio, más rentable y eficaz, ofreciéndole a los clientes de la agencia un servicio adecuado a sus nuevas necesidades, que permita a la agencia aumentar sus clientes y hacerlos más integrales y fieles. Con el desarrollo de este proyecto, se pretende que la agencia esté absolutamente orientada hacia la venta en su más amplio concepto. Dos son los aspectos claves: el rigor en la planificación y el seguimiento de la actividad de la agencia y la explotación de la BBDD de los clientes con el uso de las nuevas tecnologías. En el primer caso, el equipo propone un plan de acción diario, otro mensual y otro anual En cuanto al segundo aspecto, el proyecto considera crucial el disponer de una BBDD completa y actualizada. Por ello, es fundamental aprovechar cualquier momento/situación que se presente para actualizarla. Con toda esa información, se pueden explotar las oportunidades que ofrecen las nuevas tecnologías para mejorar la relación de la agencia con sus clientes. Por ello es fundamental perder el miedo a las nuevas tecnologías en el día de la agencia.
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