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03 de noviembre
10:33 2022
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El corredor tiene que ser la tecla F1 del cliente, no como la banca

Sinceridad, asesoramiento, buena oferta, conocimiento… Son muchas las cualidades de los corredores de seguros que destacan los clientes y así se ha puesto de manifiesto en la encuesta que ha realizado Fecor de forma previa a su VIII Congreso, edición en la que la Federación ha celebrado además su 25º aniversario.

Alberto Ocarranza, vicepresidente de Fecor, analizó en una de las mesas los resultados de ese estudio para tratar aspectos como la capacidad de gestión o la profesionalidad. Pero para el consejero delegado de E2K, Higinio Iglesias, al final la mayor virtud que tiene el corredor es la relación con el cliente, "es el mayor valor que tiene que trabajar". Sobre todo en un momento en que la sociedad está cansada de un mundo no personalizado, algo que no ocurre al tratar con un corredor de seguros. Por tanto, transparencia y personalización son fundamentales y, "es más, hay una oportunidad que puede figurar como una desventaja en el mundo tecnológico pero hay que aprovecharla y si tiene el punto de enganche con el cliente final hay que apoyarla".

Higinio Iglesias afirmó que la realidad es que el precio es muy importante en la contratación de seguros "y eso lleva a procesos comparación. Hay que ir un poco más allá del precio pero sin olvidar que es determinante. El corredor de seguros tiene que hacerlo todo muy transparente y muy sencillo, ayudar cuando tienen un problema". Y, sin duda, que cuando ya es cliente del corredor, "tengan la tecla F1 para que les ayudes. Eso no lo ofrece la banca".

En todo caso, los vídeos de las entrevistas a personas a pie de calle sobre qué es un corredor de seguros evidencian que persiste bastante desconocimiento con respuestas como "Persona que se encarga de dirigir varias compañías de seguros" o "No sé si quieren vender un producto o si quieren pensar en mí", aunque hubo quien trasladó que es "la persona que gestiona diferentes seguros y ofertas de compañías".

El presidente de Fecor, Juan Antonio Marín, admitió que es complejo explicar lo que hace un corredor de seguros, "pero para definirlo se suele decir que buscas la mejor solución sobre el bien o persona, eres un selector de opciones en función del cliente y la materia".

Sobre cómo vencer la resistencia, el corredor Enrique Maestro observó que "es bastante común que se haga caso a familiares y amigos sobre seguros, pero hay que trasladar al cliente que eres el especialista, y llevarle a tu terreno y vea dónde tiene una necesidad". En su caso, para captar la atención del cliente de seguros, Néstor Díaz (Asociación Cántabra) cree que "depende de la estrategia comercial de cada uno. Demostrar las ventajas que tiene para él, o incluso las pérdidas que le puede suponer no tener contratado".

En cuanto a las cualidades que debe tener un corredor de seguros, los encuestados respondieron "Sinceridad, buena oferta", "Facilitan los trámites", "Que sea flexible, que se pueda acceder a él", "Persona habilidosa", "Que presente varias ofertas pero bien" o que pueda "Transmitir confianza, sincero, que no te está vendiendo o engañando". Incluso hubo quien respondió que el corredor de seguros "sé que no me va a engañar y tengo plena confianza porque va a buscar lo mejor para mí y para mi familia".

Sobre todo ello Alberto Ocarranza resumió también que "una tendencia es que lo exclusivo son las personas. Y hay que poner en valor que somos personas que nos dirigimos a personas".

Clausura

El presidente de Fecor, Juan Antonio Marín, en la clausura valoró la importancia del encuentro y "la fórmula elegida que ha permitido hacer networking y relacionarse compañías y corredores".

Sobre el reciente acuerdo de fusión entre Fecor y CIAC, que ambas partes explicaron durante el VIII Congreso, subrayó que "vamos a caminar juntos a partir de ahora y hay que seguir coordinando esa unión. Hay seriedad y la gente quiere buscar lo mejor".

En su resumen recordó la concesión este año del Premio al Compromiso Profesional entregado a Alejandro Mocholí y pidió mayor presencia y participación de los jóvenes, "hay que empujarlos porque van a traer las verdades y la explosividad".

Aludió por último a la confianza de las asociaciones en Fecor, "hay que estar más cercanos y demostrar esa transmisión de confianza a las asociaciones. No hay que olvidar que nuestra misión es la representación institucional, la defensa de los corredores de seguros".

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