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Noticias de Seguros

18 de mayo
08:39 2018
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La personalidad del cliente determina su comportamiento ante el seguro

El informe reciente 'Los españoles frente a los seguros' de Nationale-Nederlanden concluía que el 53% de los españoles contrata sus seguros sin leerse las condiciones de forma completa. Esta forma de actuar tiene que ver con el concepto de responsabilidad, un rasgo de la personalidad "relacionado con la prudencia, la atención a los detalles, el compromiso personal y la perseverancia" y del que se pueden valer las compañías de seguros, según la consultora especializada en estudios de la personalidad Twotoforty, para personalizar la relación con los clientes y mejorar la satisfacción con la compañía.

Indican los expertos que según la personalidad unos tienden a la responsabilidad alta y la otra mitad a la baja. Esto explicaría por qué la mitad no lee los términos del contrato, mientras que la otra mitad sí lo hace. Inciden en que la segmentación de la base de datos a partir de esta faceta "es fácilmente realizable" sabiendo datos como el número de pólizas, las incidencias reportadas, la respuesta ante ofertas o los años en la compañía. Todo esto permitirá "la categorización del cliente en base a su personalidad y nos permiten adaptarnos a él y mejorar su satisfacción con la compañía".

Diferencias entre clientes

Conociendo la personalidad de los clientes se podría, aseguran, adaptar la comunicación de los contratos, la manera de interactuar con ellos o las fórmulas de contratación. Así, se conseguiría que "el consumidor se sienta único y aumente su grado de satisfacción con la empresa".

Más concretamente, la consultora explica que aquellos que cuentan con responsabilidad baja necesitan menos información para tomar decisiones y se dejan llevar por sus emociones, son más sensibles al precio, la urgencia y los descuentos. Otra característica es que al ser muy impulsivos pueden ser más difíciles de retener y se aburren con facilidad. Esta mayor irreflexión puede provocar que quieran cambiar de compañía, sobre todo, si les ofrecen mejores ofertas y procesos muy sencillos y rápidos.

Por su parte, aquellos que cuentan con responsabilidad alta, son personas organizadas y meticulosas y "se puede utilizar un método más cercano al que se ha venido haciendo" puesto que prefieren conocer y tener en cuenta toda la información para tomar las decisiones. A este grupo como no son partidarios de los imprevistos se les podría proporcionar una plataforma donde tengan la posibilidad de hacer simulacros con los diferentes contratiempos o puedan acceder a cada una de sus cláusulas. De igual forma se les puede ofrecer atención telefónica para resolver dudas "ya que son personas que perseveran hasta entender muy bien toda la información".

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