Grupo Aseguranza

El Foro de Alta Mediación Aseguradora, organizado por Única!, reunió ayer en Madrid a 300 representantes del sector. Jaime Carvajal, presidente de Única!, presentó la jornada y a la primera ponente: Flavia Rodríguez-Ponga, titular de la DGSFP, quien comenzó detallando los contenidos de la IMD II, insistiendo en que los mediadores españoles ya están acostumbrados a las exigencias de registro y formación que incluye. También expuso los requisitos de información previa que deberán facilitarse a los clientes en los productos de Vida Inversión. Sobre la LCS, afirmó que “tenemos muy avanzado un borrador, pero falta mucho recorrido para su aprobación, como mínimo más de un año”.

Ante el retraso de la Ómnibus II, que consecuentemente retrasará la futuraLSSP, la directora general planteó que decisiones de su departamento, como la derogación de la DEC semestral, y la regulación de los comparadores y de las agencias de suscripción, se canalizarían a través de otro vehículo normativo, “para no demorarnos más de lo deseable”. Por último, lanzó un mensaje de apoyo a la mediación, confirmando que escuchará todas sus demandas.

Concentración en mediación

La primera mesa abordó la concentración en la mediación. En ella, Ángel López, director general de Norbrok 21, sentenció rotundo que “el sector necesita una concentración, ya que estos procesos generan economía de escala y volumen. Ahora es el momento y mucha gente se está dando cuenta. Los mediadores con poco volumen no van a poder dar el servicio al cliente que presta su competencia”. Carvajal dijo que “la necesidad de concentración es imperiosa sobre todo con las exigencias que traerá la IMD II” y reiteró que un mediador no podrá vivir con un volumen de comisiones menor de 5 millones de euros”. Dentro de los modelos de concentración, indicó que “se están paralizando las compraventas, porque no es interesante para ninguno de los dos: El comprador ve gran volatilidad en las carteras y el vendedor cree que no se le valora bien. Por eso, apuesto por la administración de carteras”. Norbrok 21 ha integrado ya a 9 corredurías y Grupo Mayo a más de 20. Ambos coincidieron que en estos casos hay que dejar bien claro las cláusulas de salida y los periodos de integración de la cartera.

Tecnología

María Almeijeiras, presidenta de Norbrok 21, abrió la mesa sobre tecnología, con una encendida defensa de lo ineludible que será en el futuro Internet y la importancia de los smartphones. Mariano Peris, director general de Peris Correduría, lanzó un mensaje positivo: “La tecnología es una oportunidad para las Pymes. Debemos trabajar más para conocer a nuestros clientes con los datos que tiene en Internet, y mejorar la productividad con la tecnología. En nuestra correduría, Internet nos ha servido de mucho para ayudar a nuestros auxiliares”.

Por su parte, Carlos Lluch, administrador de Lluch & Juelich, afirmó que “hay que reinventarse; acceder a la enorme información que está a nuestro alrededor; revisar lo que hacemos y porqué lo hacemos. Por ejemplo, en nuestra correduría hemos renunciado a 1 millón de euros de cartera, de un total de 3 millones, porque necesitábamos tiempo y espacio, y detectamos que había auténticos ladrones de tiempo o entidades que nos daban mala vida”.

Finalmente, Antonio Santaolaya, director general de motopoliza.com del Grupo Llerandi, advirtió que “vender en Internet no es fácil: es caro y difícil. Más allá de dar posibilidades al pequeño tiende a ser un oligopolio de los 10 primeros que salen en la primera página de Google. Internet no es la panacea. Los comparadores han dado el poder al cliente, por lo que es más exigente y quiere más información”.

Visión de las aseguradoras

En la sesión de tarde, hablaron las entidades sobre la concentración de mediadores. Javier Espinosa, director de Planificación y Marketing de Reale, dijo que “vemos con preocupación la concentración, aunque no tiene sentido que el 45% de los corredores tenga una cartera de menos de 1 millón. Las negociaciones con asociaciones son totalmente diferentes, ya que introducen muchas mas variables que las negociaciones con un corredor”. Alfonso Román, director de Desarrollo Comercial de Allianz, señaló que “más que una concentración, debe haber mayor eficiencia. No esta habiendo una concentración completa de objetivos, hay un asociacionismo que es el embrión para la concentración”.

Para Pedro Zabaleta, director del canal Agencial de Aegon, “el sector debe transformarse, las corredurías que trabajen con 2 ó 3 compañías deberían transformarse en agente vinculado. Si una correduría que no funciona se una con otra que no funciona, no funcionarán tampoco juntas. En una integración tiene que mandar uno y eso debe quedar muy claro”. José Javier Sánchez, director general de Corredores de Zurich, afirmó que “la concentración conlleva profesionalización y la realidad marcara el tempo y necesidades de la concentración”. Por último, José Antonio García, director de Corredores de Generali, cree que “la concentración es un vehículo para aportar un valor en la atención al cliente”.