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28 de septiembre
11:33 2018
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La forma de vender rentas vitalicias en España tiene que cambiar

RGA re Academy ha publicado su newsletter correspondiente al tercer trimestre del año, en la que Juan de Ipiña, director de Desarrollo de Negocio, EMEA Global Financial Solutions de RGA re International Ibérica, analiza cómo las aseguradoras pueden crear demanda para las rentas vitalicias. Explica que "la mayoría de las aseguradoras son reticentes a generar suficiente oferta de rentas vitalicias debido a los desafíos de la gestión del riesgo de longevidad y los elevados requerimientos de capital bajo Solvencia II".

Además, considera que también ha contribuido a este estancamiento el modelo tradicional de ventas: "En pocas palabras, para tener éxito, el proceso de venta de las rentas vitalicias debe cambiar en países como España. Estos productos deberían ser ofrecidos solo en el marco de un proceso de asesoramiento más amplio y como parte de un paquete de soluciones. En lugar de ello, muchas aseguradoras presentan la renta vitalicia aislada y fuerzan la venta de un producto que, en sí mismo, es complicado para el mercado".

Juan de Ipiña explica que el éxito también requiere mayor educación: "Los asegurados tienen que admitir que el ahorro para la jubilación es un compromiso a largo plazo. Es necesario diversificar las fuentes, combinar la pensión pública con productos de capitalización privados para generar el reemplazo de ingresos en el momento de la jubilación".

El director de Desarrollo de Negocio, EMEA Global Financial Solutions de RGA re International Ibérica resume en tres los motivos por los que no hay una mayor demanda para las rentas vitalicias en España: la falta de cultura del ahorro; la falta de un proceso de asesoramiento que ponga el foco en la educación del consumidor y en la venta del producto; y la falta de ofertas competitivas de las propias aseguradoras.

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