Con el objetivo de reforzar la venta profesional y asegurar una visión del negocio próxima al cliente, GES Seguros ha contado con la colaboración de la consultora Income (INgeniería COMErcial), que ha formalizado el nuevo modelo de Sistemática Comercial así como su conexión con una Agenda Comercial con KPIs o ‘indicadores de la salud comercial’ qué permiten medir no sólo el ‘cuánto’ sino también el ‘cómo’, según explica la compañía.
GES Seguros destaca que “el contacto profesional con los clientes es clave frente a otros mediadores; es vital analizar y satisfacer las necesidades de aseguramiento, generar un valor añadido en la gestión, demostrar un trato personalizado a cada cliente. Para ello el agente profesional debe estar capacitado y motivado para asumir este papel que el mercado demanda y los mejores clientes exigen. Esta es la garantía para mejorar los ingresos, mantener los clientes, renovar su confianza y aumentar el negocio a través de candidatos referenciados por clientes satisfechos del trabajo del mediador”.
Ignacio Duro, socio director de Income, afirma que la “Sistemática Comercial no debe asociarse con control, aburrimiento o corsés. La sistemática consiste en repetir aquello que funciona bien y que forma parte del común denominador del éxito comercial. En esta línea, el aumento del contacto con el cliente es una prioridad. Es necesario dedicar el mayor tiempo posible a estar con clientes y no clientes de una manera sistemática, ordenada y planificada. Por esta razón en el proyecto de Ingeniería Comercial de GES se ha puesto foco en cómo planificar y recorrer la cartera de la forma más optimizada, cuáles son las preguntas clave (zona de confort) en las reuniones con clientes, cómo preparar un contacto o cómo calcular el esfuerzo comercial que permita conseguir los objetivos propuestos por la compañía”.
Además, toda la Sistemática Comercial y directiva aterrizará posteriormente en una nueva Agenda Comercial que “permite organizar de forma sencilla y priorizada las oportunidades y los riesgos de los clientes, facilita la gestión estructurada del no cliente o permite tener claras las actividades pendientes, tanto propias como propuestas por la compañía (campañas, acciones comerciales…)”, según la entidad. Añaden que los beneficios que aporta este proyecto a GES Seguros “son estratégicos por cuanto se debe incrementar la productividad (más tiempo con clientes) así como la eficacia de los contactos. También es importante subrayar que traslada al cliente una mejor valoración del trabajo del agente y del valor de la compañía”.
Este proyecto, realizado desde el 2º semestre de 2012, se enmarca en el Plan Estratégico + Cliente, orientado a la mejora de la productividad comercial y de gestión, y al aumento de la satisfacción de los clientes de GES Seguros.
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