Grupo Aseguranza

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28 de mayo
08:31 2019
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Pólizas únicas y servicios integrales, tu propuesta de valor

No descubrimos nada nuevo si afirmamos que el mercado asegurador es uno de los más competitivos que existe. Por número de empresas, por tipo de soluciones, y por la alta influencia del precio por parte del consumidor a la hora de elegir qué producto contratar, hablamos de un mercado en el que la eficacia si mide al milímetro. El lado bueno de esta realidad es la calidad en sí del propio sector, tanto de las marcas que lo protagonizan como de los profesionales que forman parte de él.

En un entorno cambiante y exigente como el nuestro, la innovación debe ser uno de sus pilares. Ya sea a la hora de buscar nuevas necesidades, de generar nuevas coberturas o desarrollar servicios complementarios, el profesional español del mercado asegurador está acostumbrado a tener que reinventarse prácticamente cada año. Fórmulas propias que pueden funcionar durante unos meses enseguida son mejoradas por la competencia. Es complicado ser único en este sector, sin embargo está en la mano de cada uno, ya que su condición de horizontalidad hace posible que la mejor idea sea escuchada, desarrollada y puesta en el mercado a la espera de conquistar al cliente.

Y cuando no estamos aprendiendo de la competencia siempre podemos hacerlo de otros mercados, de otros actores. Por ejemplo, existen sectores donde a través de una solución única se incluyen diferentes productos, una tendencia cada vez más habitual en todo plan de marketing, y a su vez una experiencia de consumo o servicio demandada y valorada por los clientes. Volviendo a nuestro propio mercado, el de los seguros especializados, no podemos ser ajenos a este fenómeno. Ofrecer a nuestros clientes varios productos en una única póliza también es posible. Una propuesta de valor cada vez más demandada por el asegurado, facilitando el proceso de suscripción a aseguradoras y mediadores, pero también con impacto directo en la satisfacción de nuestros clientes.

Debemos transformar nuestra profesión y convertirnos en una especie de mâitre del seguro. Las personas llegan a nosotros con una necesidad, pero también con la intención de ser escuchadas. Cada cliente potencial es una oportunidad para aportar valor. Demostrar que sabemos qué necesita, a qué riesgos está expuesto, qué más podemos hacer por él. No podemos quedarnos en la petición que nos hace al sentarse en la mesa, debemos guiarle, nosotros somos quienes sabemos qué plato se ajustará mejor a lo que busca y con qué vino podrá acompañarlo para crear una experiencia total.

Qué ocurre si hablamos de coberturas especializadas para empresas o profesionales. Quizá el punto de partida de la negociación sea una póliza sencilla de daños materiales, pero en ese instante somos nosotros quien debemos ofrecer un servicio integral que realmente proteja su negocio frente a varios tipos de incidentes potenciales. Desde una RC, a la protección de su actividad profesional, asegurar a sus directivos frente a demandas de terceros a través de una D&O, y por supuesto estar cubierto frente a una de las amenazas más latentes del momento: los ciberriesgos.

Trabajamos en un mercado dinámico, con clientes cada vez más exigentes y esta fórmula nos protegerá ante una competencia en constante crecimiento. Por un lado, disponer de una única póliza incrementa la satisfacción del cliente y la propia experiencia del servicio. Podemos ofrecer un único recibo y una única fecha de vencimiento, con la descarga administrativa que supone para todas las partes. Además, conseguiremos una mayor capacidad de fidelización y retención: una experiencia positiva en la resolución de un siniestro trasladará esa satisfacción al resto de productos sin que nunca se hayan hecho uso de ellos, y por otro lado ante un eventual deseo de cancelar su póliza, la decisión será más meditada, ya que quedaría expuesto a más de un riesgo a la vez. Por último, el blindaje de nuestro cliente ante la competencia también será mayor: quien quiera conquistarlo tendrá que esforzarse mucho más para poder igualar nuestra solución, en servicio o precio.

El futuro no llega, se construye desde el presente aprovechando las oportunidades que nos brinda o generando nuevas. Debemos estar abiertos a desarrollar propuestas de valor, y la venta cruzada o una única póliza con varias coberturas, puede ser una de ellas.

*Artículo de Miguel Ángel Aguilar, director de Nuevo Negocio y Suscripción de Hiscox

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