Miércoles, 12 de diciembre de 2018

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17 de noviembre
09:57 2016
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El primer paso para incrementar la venta cruzada es mejorar la información de los clientes

El bloque de tarde del XV Fórum Cecas que tuvo lugar la semana pasada en San Sebastián se dedicó, en parte, al proyecto Inkrementa 3 con la celebración del segundo webinar de los 3 que hay programadas. Esta iniciativa busca aumentar el ratio de pólizas por cliente de los mediadores.

En esta ocasión Enrique Bonilla, experto en consultoría estratégica de negocio, explicó que para empezar un proyecto adecuado de venta cruzada hay que contar con información de los clientes. Señaló que lo mejor para hacerlo es al tener datos del 40% de la cartera y la fase previa es recabar información. Indicó que esto se puede hacer cuando se notifica un siniestro, cuando se firma la primera póliza o aprovechando la entrada de una persona a la oficina.

Recomendó también saber bien a quién se le intenta vender más pólizas: “Comunicar de forma muy segmentada”, destacó. Recalcó que hay que saber con claridad sobre qué ramo -mejor solo uno y que no sea Autos- se quiere hacer la campaña y ponerse a ello. El siguiente paso consistirá en hacerse con argumentos para convencer en la venta y el último llevar a cabo un seguimiento, punto en el que falla la mayoría, aseguró.

Necesidad de un plan comercial

Posteriormente se realizó una mesa redonda con el director del Cecas, Jordi Parrilla y el responsable de proyectos, Claudio Aros, además de Bonilla. Entre otras cuestiones destacaron la importancia de contar con un plan comercial, donde lo más importante es el concepto y no tanto la dimensión ni el tamaño, indicó el director de Cecas. El responsable de proyectos hizo hincapié en tener un plan de comunicación, y añadió que cada cliente requiere uno determinado según sus características y tipo de venta. Agregó que la mediación todavía se rige por el ‘modelo boca a boca’, pero hay que unirlo a la tecnología para conseguir mejores resultados.

El encuentro se pudo seguir a través de streaming con intervenciones en directo por parte de los participantes.