Grupo Aseguranza

Pablo Surdo, socio director de Dextra Consultores, realizó una exposición acerca de las nuevas amenazas y oportunidades de este colectivo. En el inicio de su exposición se refirió a las amenazas predominantes, pero por encima de ello quiso resaltar dos como las principales: envejecimiento de las carteras y el acercamiento a los nativos digitales.

Sobre los primeros indicó que la edad media de la cartera "se parece sorprendentemente mucho a la edad del mediador". Resaltó el experto que esto significa que hubo una época donde hubo mucho emprendimiento, "donde captabais un montón de gente y algo ha pasado porque eso no se ha mantenido". Manifestó que una de las razones de todo esto es que en ocasiones el agente olvida lo que hacía al inicio de su carrera profesional y "pasáis de vender a gestionar carteras", destacó Surdo.

En cuanto a los nativos digitales, señaló el experto que los jóvenes piensan de manera distinta y el reto es "atraerlos a la agencia". Apuntó también que hoy un gran número de estos jóvenes cuenta con hábitos de compra totalmente diferentes donde no salen de cada para comprar o bien lo llevan a cabo como un momento lúdico, de amistad, como una fiesta.

Junto a estos elementos añadió otras amenazas como la omnicanalidad en el sentido de abrir nuevas vías de comunicación que hay que atender, la utilización de los datos, un aspecto que "hoy no preocupa" porque hay escasez de información, añadió. Otra de las amenazas a las que se enfrentan los agentes es la venta de seguros en concesionarios, también que compañías de otros sectores vendan seguros y el uso de la Inteligencia Artificial, que tiene un doble filo y donde el uso de esta tecnología puede reducir la labor del agente al aumentar la información que recibe el cliente.

En el capítulo de las oportunidades el experto ha resaltado el mantener la curiosidad y en cuanto al negocio, operar en aquellos ramos "que merecen la pena trabajar, donde hay productos rentables, predomine el asesoramiento; lo que apetece trabajar". Señaló que desde hace mucho predominan las pólizas de Vida, Salud, Decesos y pymes y con la nueva búsqueda deberían priorizarse los seguros relacionados con la Previsión Social Complementaria, la retribución variable o los productos con asesoramiento.

Al final de su exposición resaltó la importancia del autoliderazgo y el trabajo personal para crecer a nivel empresarial. Para ello dejó 5 herramientas: fortaleza interior, proactividad, autoestima, automotivación y gestión emocional.

Asesoramiento

Durante el turno de debate, los agentes presentes en la sala destacaron la importancia de vender sin fijarse en el precio y enfocarse en productos asesorados. Reivindicaron el poder de asesoramiento del agente exclusivo que, aunque vendan productos de una única compañía, éste tiene que orientar entre varios productos, entre diferentes coberturas e, incluso, recomendar no suscribir el seguro si no lo ve adecuado para el cliente.

También se mencionó la importancia de estar en consonancia con el mercado y buscar a los clientes donde ellos se mueven haciendo cosas distintas. En este sentido, se reflexionó acerca de contar con presencia en las redes sociales, tanto para generar negocio como para ganar en visibilidad, y conocer bien a los clientes puesto que "son nuestro patrimonio real".