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18 de junio
09:07 2012
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Las entidades deben tener un papel más activo en las fusiones de mediadores

En la sesión 'Fusiones y Adquisiciones: Ni contigo ni sin ti', celebrada en el X Congreso del Consejo General, los mediadores pidieron a las entidades que se involucren más en el necesario proceso de fusión de mediadores, especialmente de agentes. Por ejemplo, José Luis Mañero, presidente del Cecas, censuró que las entidades no ponen fáciles las fusiones entre corredores y agentes, cuando todo el sector coincide en que el número de agentes en el mercado es excesivo: “El tamaño es importante y en el futuro será difícil sobrevivir en empresas de mediación que tengan menos de 5 millones de euros en comisiones. Las entidades están reduciendo sus sucursales y cada vez más los mediadores deberemos tener más operatividad”.

Alfonso Román, director de Desarrollo Comercial de Allianz, confesó que ellos habían abordado alguna fusión de sus agentes con corredores, “dentro de lo razonable, pero siempre se debe tener en cuenta nuestros derechos sobre la cartera”. Álvaro Iglesias, director de Distribución Intermediada de Liberty”, reconoció que “no se pueden poner puertas al campo y las entidades debemos ser más activas en las fusiones”.

Sin ambigüedades

Enrique Quemada, consejero delegado de ONEtoONE, afirmó que en los procesos de fusiones de mediadores, “lo que mata las operaciones son las ambigüedades a la hora de fijar el contrato. Por eso, es crítico que, cuando se realizan las negociaciones, se escriban actas, cuanto más concretas, mejor. También es importante dotar de sueldos y blindajes a los vendedores que se quiere retener en la organización resultante, para estimularlos. Además, ayuda a cerrar las operaciones”.

Román desveló que “en fusiones en las que han participado mediadores de Allianz, hay algunas que funcionan muy bien, pero también hay otras que se han roto”.

Para José Moreno, managing consultant de Towers Watson, “hay que identificar el talento cuanto antes en las negociaciones, para organizar la futura cadena de mando en el mediador resultante”.

Manel Vila aportó su experiencia de fusión de 4 corredurías que sumó 120 empleados: “Hay que identificar pronto un líder y renunciar a personalismos. Como meta, nos propusimos no perder nuestros 10 mejores clientes industriales y hoy tenemos todavía a 7 de ellos”.

Maria Jesús Rodríguez, ex –presidenta del Colegio de Madrid, lanzó el tema de la recuperación de la cartera cuando la fusión no va bien. Quemada insistió en que todo debe quedar bien reflejado en el contrato de fusión o venta: “También el posible desmontaje. Lo que mata y destroza valor en estas operaciones son las ambigüedades”.

Mentirse a sí mismo

Jaime Carvajal, presidente de Grupo Mayo, indicó que se deben tener en cuenta los procesos emocionales que se viven. Según Quemada, “mi experiencia es que el empresario muchas veces se miente a si mismo, porque no se quiere jubilar y necesita mucho tiempo para asimilarlo. Por eso, hay que facilitarle la vida futura y lograr su confianza. La clave de la negociación está en la empatía, en entender la mediador y sus problemas familiares”.

Cerró la mesa Alejandro Alonso, presidente del Colegio de Guipúzcoa, señalando que “las fusiones son necesarias, ya que se avecina un mercado muy duro y hay que ganar en eficiencia. Los mediadores somos individualistas y no queremos perder protagonismo, pero debemos adaptarnos a las nuevas condiciones del mercado”.

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