Miércoles, 12 de diciembre de 2018

Grupo Aseguranza

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24 de noviembre
11:03 2016
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La mediación cumple los objetivos de cuota de mercado establecidos en el PEM 3 años antes

El Plan Estratégico de la Mediación (PEM), que entre otros aspectos buscaba posicionar mejor a los mediadores de seguros dentro de la comercialización aseguradora, ha cumplido sus objetivos antes de lo esperado. Según una ponencia del vicepresidente de Capgemini Consulting, Christopher Mario, durante la entrega de medallas al mérito colegial, el objetivo propuesto de alcanzar el 44% de cuota de mercado para 2018 se ha alcanzado en 2015. Indicó que “no todo gracias al PEM, pero sí a la reacción de los mediadores”. Señaló también que su implantación no era un plan fácil puesto que se dirigía a un colectivo muy grande y variopinto.

Según el escenario que dibujó la consultora, si en 2012 la cuota de la mediación estaba en el 39%, sin el PEM 6 años después hubiera caído hasta el 36%. Con las medidas que se empezaron a implementar en las corredurías ya en 2013 la cuota subió 4 puntos.

Christopher Mario detalló que las previsiones para la mediación hace ahora 4 años no eran las más halagüeñas con un volumen de primas a la baja de incluso 2 dígitos, una prima media en caída y nuevos actores como la bancaseguros que apostaban por el seguro para recoger lo que la crisis financiera no les aportaba en sus negocios tradicionales. Además, el cliente había cambiado y ‘empezaba a retar’, casi siempre en precio, a sus mediadores.

Cambio en las compañías de seguros

El directivo explicó que esta reacción de los mediadores junto a idear el plan estratégico se ha traducido también en un cambio en las compañías de seguros. Aseguró que el posicionamiento de un gran número de compañías sobre el canal mediado cambió: “Les sorprendió y han replanteado su relación con la mediación”, puesto que “era un canal maltratado en 2013”. Afirmó que la comunicación desde la compañía ha mejorado y será un punto que se reforzará en 2017. Destacó que entidades que apuestan por este canal como Reale o Allianz no han dejado de crecer.

Argumentó que el cambio se ha traducido también en los productos; han diseñado pólizas exclusivas con más valor añadido, principalmente en ramos como Vida y Salud. Además, diversificaron su portfolio restando peso a Autos y formando a su fuerza de venta.

El tercer elemento de cambio de las aseguradoras a raíz de la PEM ha sido la parte tecnológica y de digitalización. Mario considera que las compañías han invertido en soluciones digitales para los mediadores, aunque precisó también que muchas acometieron inversiones “sin saber si eran adecuadas. Esta apuesta tecnológica ha ido encaminada en mejorar la conectividad de agentes y corredores, incluso con portales específicos y herramientas para agilizar el trabajo.

Reto para el futuro

Como tarea para el futuro se refirió a seguir cambiando el modelo de relación con el cliente final. Enumeró la necesidad de crear palancas para potenciar este modelo. No quiso ‘destapar la caja de pandora’ pero aseguró que todo se centra en responder a la pregunta ¿de quién es el cliente?. Sin querer mojarse señaló que “nadie tiene la respuesta porque el cliente no es de nadie”. Respecto a las palancas para este reto aludió a la importancia de analizar los datos, incluso provenientes de las redes sociales o la compra de bases de datos.

Expresó que la única forma para que la mediación alcance el 50% de cuota de mercado es tener una relación ganador-ganador con las compañías de seguros. Respecto a la pertenencia del cliente, expuso que las compañías tienen la posibilidad de invertir en soluciones, mientras que los mediadores tienen la información de los clientes. Lo cierto es que hay que moverse en esa dirección de unión puesto que otros canales como el directo o la banca sí cuentan con estas mismas opciones de gestión de información.