Sábado, 17 de noviembre de 2018

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21 de mayo
09:20 2015
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Los mediadores se tienen que implicar en la relación con el cliente

El ‘II Estudio de abandonos en seguro de Autos y I de Hogar’ elaborado por Gain Dynamics constata que se ha comenzado a apreciar una cierta pérdida de sensibilidad al precio, lo que está muy relacionado con la situación económica, cuya percepción se ha estabilizado. No obstante, esto no quiere decir que la actitud ‘abandonista’ haya disminuido, sino que los que han retrocedido son los elementos que hacen que se materialice esa actitud. De forma que no hay que bajar la guardia.

La clave para intentar contener la tasa de abandono, según coinciden las aseguradoras, es trabajar el vínculo con el cliente, y en ese trabajo tienen mucho que decir los canales. Agustín Fernández, director de Willis Network, cree que “el gran cambio es que los canales se van a tener que poner las pilas en el tratamiento del abandono. Un cliente se rentabiliza al tercer año. Los canales se tienen que implicar”. Y en ese trabajo los mediadores tienen un papel clave. Sebastián Girón, costumer intelligence manager de Generali, considera que los mediadores tienen que hacer un esfuerzo para implicarse más en la relación con el cliente, “no sólo en el momento de la venta de la póliza”. Al mismo tiempo, según explica, la aseguradora debe facilitar herramientas para que puedan ser más profesionales, construir una relación y mantener durante más tiempo al cliente.


Respecto a la profesionalidad de los mediadores, Francisco Astola, responsable del Departamento de Investigación y Desarrollo de Helvetia, hace una reflexión: “Hay menos mediadores, pero de más calidad y más profesionales”.