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24 de enero
10:42 2019
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Nuevo distribuidor: de la gestión por producto a la gestión por cliente

La jornada de Perspectivas del seguro que organiza ICEA para presentar los resultados del sector asegurador en el año que acaba de finalizar también sirve para apuntar las perspectivas del año que ha arrancado. En la celebrada el pasado martes el director general de ICEA, José Antonio Sánchez, apuntó una serie de cambios que el sector tiene que acometer. Entre ellos se encuentran cambiar el mix de productos, replantearse los criterios de suscripción y el nuevo de servicio, así como los criterios de la distribución.

Precisamente sobre este último explicó a Aseguranza que cuando se refiere al nuevo modelo de distribución se refiere a un

La nueva distribución

pasa por acompañar al

cliente durante toda su vida

cambio de enfoque, de encontrar una oferta más personalizada. Indica que con los datos en mano vamos a vivir más años y hay que ir más que a una "gestión por productos donde tú puedes trabajar un ramo y otro competidor tiene otro con el mismo cliente"…

Se trata, explica, de "tener una gestión por cliente. Coger a las personas desde el inicio de la vida y acompañarlas durante toda su vida" y en cada momento ofrecerles el producto más adecuado. Señala que es pasar de "una gestión más de clientes, de personas, que de ramos".

Cuestionado sobre si esto no es lo que viene haciendo la mediación tradicional, la de agentes y corredores, reconoce que sí, pero que la realidad muestra que el ratio de póliza por cliente es bajo. Destaca que está testado que "cuantas más pólizas medias tengas por cliente mejor rentabilidad tienes y menor tasa de anulación porque se es más fiel".

Colaboración

En esta jornada el CEO Territorial de Mapfre Iberia, José Manuel Inchausti, analizó el negocio de Multirriesgo para el próximo año. Respecto a los desafíos mencionó que las compañías deben potenciar la digitalización con los mediadores y distribuidores: "Inventar para ellos y con ellos". Se refirió a una obligación moral y profesional de darles las herramientas para distribuir estos productos.

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