Domingo, 9 de diciembre de 2018

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03 de abril
09:27 2014
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Los canales con más costes de adquisición serán más valiosos por sus tasas de retención

Un estudio de Finaccord en Reino Unido indica que los comparadores se han convertido en la principal fuerza en la distribución de una amplia variedad de seguros en este país en los últimos años, pero cuentan con debilidades: La cuota media de clientes que renuevan sus pólizas es de sólo el 10% en los agregadotes y del 2,8% en los comparadores. Según David Parry, consultor de Finaccord, “los comparadores han transformado la forma en que la gente compra seguros en Reino Unido, aprovechando al máximo la revolución de Internet, lo que se ha extendido a más tipos de productos además de Autos y Hogar. Han atraído a clientes más volátiles, en parte debido a que su principal atractivo es la posibilidad de ahorrar dinero y a la facilidad de realizar operaciones on-line. Esto significa que las aseguradoras podrían no querer gastar mucho en clientes a través de esos sitios si no los pueden retener por mucho tiempo. Por el contrario, otros canales con mayores costes de adquisición serán más valiosos para las aseguradoras si tienen mejores tasas de retención”.

Otra de las cuestiones que recoge el estudio es que el valor de un cliente depende de numerosos factores y uno de ellos son las reclamaciones, pero también el coste de la adquisición, la sensibilidad al precio y la posibilidad de realizar ventas cruzadas de otras políticas: “Las tasas de retención son un factor importante en sí mismas, porque una tasa de retención baja no sólo empuja hacia arriba los costos de adquisición, sino que también puede funcionar como indicador de si los consumidores son muy sensibles a los precios y si son propensos a comprar una cobertura adicional”, añade Parry.